Product Market Fit چیست؟ ۷ استراتژی تناسب محصول با بازار

product market fit چیست؟

تناسب محصول با بازار (Product Market Fit) یکی از مواردی است که در دنیای استارتاپ بسیار شاخ و برگ خاص خود را دارد. بسیاری از مردم در مورد آن می‌شنوند و بسیاری در مورد آن صحبت می‌کنند ، اما افراد زیادی به آن دست نیافته اند.

در این مورد اشتباه نکنید ، اگر قصد تاسیس استارتاپ خود را دارید یا اگر یکی از آنها را تاسیس کرده اید ، تناسب محصول با بازار مهمترین چیزی است که باید روی آن تمرکز کنید. تناسب محصول با بازار مهمتر از جذب سرمایه گذار است و اینکه تولید محصول برای شما ، در ادامه مهمترین چیزی است که باید روی آن تمرکز کنید.

چرا؟ زیرا این همان چیزی است که باعث می‌شود استارتاپ شما زنده بماند و با گذشت زمان روند رشد را با موفقیت حفظ کند. بدون تناسب محصول با بازار ، به مرور سرمایه گذاری ها ، فروش ، استخدام و موارد دیگر به راحتی متوقف می‌شود. برای شروع کار استارتاپ برای تناسب محصول با بازار تحقیقات گسترده ای انجام دهید.

تناسب محصول با بازار (Product Market Fit) چیست؟

اصطلاح تناسب محصول با بازار اولین بار توسط مارک آندرسن ، کارآفرین آمریکایی ، در سال ۲۰۰۷ ابداع شد.

از آن زمان ، تکرارهای زیادی در مورد این اصطلاح انجام شده است ،  در ادامه می‌خواهیم Product Market Fit

را به ساده ترین شکل ممکن برای شما تجزیه کنیم.

یک تعریف ساده برای تناسب محصول با بازار زمانی است که مشتریان ، کالای شما و ارزشهای کسب و کار شما در هماهنگی کامل کار کنند.

مشتریان و بازار متناسب محصولات

مشتریان شما حرف اول را می‌زنند. آنها باید دقیقاً بدانند که چرا محصول شما برای آنها ارزش آفرینی می‌کند و شما باید بتوانید به طور مداوم همین تجربه را برای مشتریان جدید ارائه دهید.

این کار را به طور مداوم انجام دهید ، در نهایت مشتریان ، محصول یا خدمت شما را به دوستان و خانواده خود توصیه می‌کنند.

مطمئن شوید محصول شما برای نیاز مشتریان کار می‌کند
در مورد اولویت بندی مشتریان ، باید مطمئن شوید که محصول شما نیازهای آنها را منعکس می‌کند. هر کاری که استارتاپ شما برای بهبود محصول انجام می‌دهد باید بر اساس بازخورد و روند مشتری باشد.

ارزش های کسب و کار شما نیز باید با تناسب محصول با بازار مطابقت داشته باشد
بدیهی است که یکی از ارزشهای استارتاپ شما سودآوری خواهد بود. اما وقتی از تناسب محصول با بازار صحبت می‌کنیم ، همیشه فقط بحث سود نیست. در این مثلث هم افزایی های زیادی به یکباره اتفاق می‌افتد و شما به عنوان بنیانگذار مسئولیت اطمینان از مجهز بودن استارتاپ خود برای کنترل این مسئولیت را بر عهده دارید.

که شامل چگونگی تحقیق ، سوالاتی که از مردم می‌پرسید ، انعطاف پذیری برای ایجاد تغییرات و سایر موارد دیگر است.

چگونه بفهمیم که استارتاپ به تناسب محصول با بازار رسیده است؟

بسته به مشاغل ، تعاریف متنوعی برای تعیین اینکه آیا تناسب بازار محصول به درستی حاصل شده است ، وجود دارد. معیارهای مختلفی برای پی بردن به این موضوع وجود دارد:

  • اگر فردا محصول یا خدمات شما ناپدید شد ، بیشتر کاربران شما عمیقا ناراحت خواهند شد -> بازار
    محصول کاملاً مطلوبی دارید.
  • اگر تقاضا برای محصول شما بیشتر از توانایی شما برای تولید محصول یا خدمات است -> بازار محصول کاملاً مطلوبی دارید.

حال که فهمیدیم Product Market Fit چیست و چرا برای استارتاپ ها مناسب است ، بیایید نگاهی به برخی از اقدامات عملی که امروز یا در آینده نزدیک برای کمک به شما در بهبود این زمینه از کسب و کار مناسب است را بررسی کنیم.

۷ استراتژی تناسب محصول با بازار برای استارتاپ

استراتژی تناسب محصول و بازار

۱) برای ایجاد و نگهداری مناسب پرسونا مشتری خود وقت بگذارید

ما نمی‌توانیم این مسئله را به اندازه کافی تحت فشار قرار دهیم ، از ابتدای کار خریداران شما از اهمیت بالایی برخوردار هستند. ایجاد و نگهداری از این نظر از اهمیت یکسانی برخوردار می‌باشد.

باید بدانید به چه کسی می‌فروشید و چرا باید به آنها بفروشید و چگونه می‌توانید محصول خود را بهبود بخشید؟

۲) رقبا و حفره های موجود در راه حل های آنها را عمیق تحلیل کنید

دریابید که این افراد چه کسانی هستند و نگاهی طولانی مدت به محصول آنها بیندازید. اگر توانایی خرید آن را دارید ، آن را بخرید و واقعاً آن را درک کرده و از آن استفاده کنید. در جنگ ما می‌گوییم شما نمی‌توانید دشمن خود را بزنید مگر اینکه دشمن خود را درک کنید و این نوعی از همان مورد است.

احتمال زیادی وجود دارد که مشتریان به دنبال محصولات رقبای شما نیز باشند. این اطلاعات را بگیرید و در مورد آن تمرکز کنید و یافتن موارد آن را در سازمان خود آسان کنید.

اینها موارد مهمی هستند که با همه افراد در هر بخش و در کنار یکدیگر باید مورد توجه قرار بگیرند. به ویژه فروش و بازاریابی ، برای این دو بخش هیچ استثنائی وجود ندارد. به عنوان بنیانگذار ، اطمینان حاصل کنید که این اتفاق می‌افتد و همه افراد سازمان شما می‌دانند که با مواردی مخالف هستید و چرا محصول شما بهتر است.

پیشی گرفتن از مشتریان احتمالی از این نظر نه تنها می‌تواند به شما در فروش موثرتر کمک کند بلکه به شما کمک می‌کند محصول خود را از رقابت جلو بیندازید.

۳) اطلاعات مشتری را جمع کنید

زمانی خواهد بود که وقتی شما به استراتژی تناسب بازار محصولات خود مراجعه می‌کنید ، کارهای زیادی وجود دارد که شما باید با مشتریان و سایر زمینه های کسب و کار خود در ارتباط باشید.

اگر هنوز در حال تدوین حداقل مجموعه ویژگی های مناسب خود هستید،
این بدان معناست که شما هنوز چیزی برای مشتریان احتمالی خود ندارید که از آن استفاده کنند. این بدان معنی است که شما باید برخی از گروه های متمرکز را ایجاد کنید! این فقط یک روش فانتزی است که می‌گوید شما به گروه هایی نیاز دارید که با یکی از توصیفات خریدار شما (پرسونا مشتری) متناسب باشد.

اکنون باید مصاحبه ای با آنها انجام دهید. از نظر شخصی این بهترین اقدام است ، زیرا مردم بیان شخصی خود را متفاوت از آنچه از طریق ارتباط از راه دور ابراز می کنند ، در نظر دارند. اگر به دلیل مسافت یا شیوع بیماری همه گیر نمی‌توانید شخصاً ملاقات کنید ، کنفرانس ویدیویی ضروری است.

یکی از سوالاتی که برای هدایت بحث ها پرسیده می‌شود این است : برای این ویژگی ها چه هزینه ای می‌پردازید؟

این سوال بسیار خوبی است زیرا می‌تواند واکنش عاطفی زیادی را در مصاحبه شوندگان شما ایجاد کند ، همان چیزی که شما می‌خواهید.

ثانیا ، این سوالات دیگری را برای شما فراهم می‌کند که می‌توانید از طریق آنها پیگیری کنید ، مانند:

  • به نظر شما چرا این قیمت عادلانه است؟
  • چرا فقط پیشنهاد می‌دهید اینقدر کم بپردازید؟
  • چرا اینقدر راحت برای این کار خرج می‌کنید؟
  • این ویژگی ها چگونه زندگی شما را بهبود می‌بخشد؟
  • در حال حاضر برای چه پیشنهادهای مشابهی هزینه پرداخت می‌کنید؟
خواندن مقاله مرتبط
اصول تیم سازی در استارتاپ که باید بدانید

مهمترین چیزهای حاضر در اینجا ، نوشتن همه چیز و استفاده از سوالات باز و غیر اصلی است. سوالاتی که می‌توانند با یک بله یا خیر ساده پاسخ دهند ، بازخورد زیادی به شما نمی‌دهند.

 از کجا می‌توانید این افراد را برای این گروههای متمرکز در مراحل اولیه پیدا کنید؟

یک سوال معتبر ، و سوالی که متأسفانه پاسخ روشنی ندارد. اگر آنقدر خوش شانس هستید که افرادی را در گروه های متمرکز خود دارید مانند دوستان ، خانواده یا همکاران ، از آنجا شروع کنید. اگر شروع به جمع آوری ایمیل برای خبرنامه ها کرده اید یا از قبل در شبکه های اجتماعی فعال هستید ، می‌توانید افراد را نیز در اینجا پیدا کنید. از آن رویدادی بسازید و آن را سرگرم کننده کنید.

این بدان معنا نیست که شما باید به این افراد پول پرداخت کنید ، اما ممکن است هنگام عرضه محصول ، دسترسی زود هنگام به موارد ، پذیرایی یا تخفیف های سنگینی به آنها بدهید.

اگر در حال حاضر نمونه اولیه یا کمینه محصول پذیرفتنی خود را در دسترس دارید
این بدان معنی است که شما چیزی دارید که مشتریان احتمالی شما می‌توانند با آن کاری انجام دهند. نسخه اول یک محصول بصورت آنلاین یا اولین مدل چاپ سه بعدی محصول سخت افزاری شما می‌تواند باشد ، شما می‌توانید از آنها استفاده کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید.

در این مرحله ، احتمالاً هنوز از مشتری پرداختی ندارید. این اولین نمونه اولیه است که به یاد می‌آورید.

بنابراین از اینجا به طور معمول می‌خواهید از گروه های متمرکز به مصاحبه های یک به یک بپردازید.  بهترین حالت رو در رو و ویدیو بهترین مورد برای گزینه دوم است ، صدا به تنهایی کار نمی‌کند زیرا زبان بدن روایت هایی را تعریف می‌کند که کلمات از آن استفاده نمی‌کنند.

تا آنجا که می خواهید در اینجا با آنها مصاحبه کنید ، توصیه می‌کنم از گروه های متمرکز فوق که در مرحله ویژگی ها مصاحبه کرده اند ، دو نوع نفر را بگیرید:

  • شخصی که در طول گروه تمرکز واقعاً نامزد بود.
  • شخصی که در طول گروه تمرکز خیلی درگیر نبود.

این نوعی “دامنه نگرش” را برای شما فراهم می‌کند که امیدوارم از مصاحبه های خود پاسخ های متفاوتی بگیرید. در طول مصاحبه یک به یک ، به آنها اجازه دهید از محصول استفاده کنند. در حال حاضر ، این فرد باید درک درستی از مزایای محصول یا حل مشکل آن داشته باشد.

همانطور که آنها با محصول تعامل دارند ، همه چیز را دوباره یادداشت کنید.

آنچه ما در اینجا به دنبال آن هستیم روندها است . کاربران معمولاً همان نقایص موجود در محصولی را که ممکن است شما و تیمتان نادیده گرفته باشید ، شناسایی می‌کنند. این بازخوردها را بگیرید ، ببینید چه چیزی با ارزشهای شرکت شما همسو است و بازخورد منطقی را در محصول ادغام کنید.

در این مرحله برای انجام مصاحبه چند نفر نیاز داریم؟ هرچه بیشتر بهتر ، اما در تجربه ما با استارتاپ ها ، توصیه می‌کنیم این مصاحبه را حداقل با هر ۲۰ نفر مختلف داشته باشید .

اگر کمینه محصول پذیرفتنی خود را از دست داده اید و در حال فروش هستید
در اینجا کاملاً قابل توضیح است ، اما حضور در این مرحله به این معنی است که شما قبلاً چیزی را راه اندازی کرده اید و به طور فعال می‌فروشید.

در این مرحله امید این است که شما از قبل مشتری داشته باشید. تفاوت اصلی در این مرحله این است که شما باید تیم های فروش و بازاریابی خود را درگیر کنید.

اولین و مهمترین بخش ، فروش و بازاریابی باید همزیستی کنند. آنها دو سازمان کاملاً متفاوت و مستقل در کسب و کار شما نیستند ، آنها باید با هم کار کنند ، داده ها و بازخورد مشتری را به اشتراک بگذارند و از آنها برای ایجاد کانال های بازاریابی و فروش بهتر استفاده کنند.

وظیفه شما به عنوان بنیانگذار ، در اینجا دو چیز است:

۱) به بررسی مشتریان موجود ادامه دهید
درست مانند گروه های متمرکز و سوالات نمونه اولیه ، روند بازخورد را هرگز متوقف نکنید. در اینجا تنها تفاوت این است که شما ابزار بیشتری در اختیار دارید.

با وجود مشتریان فعلی ، احساس راحتی در استفاده از نظرسنجی ها و ابزارهای NPS برای نگه داشتن نبض میزان رضایت آنها از محصولی که استفاده می‌کنند ، وجود دارد.

اگر می‌توانید ، همین اصل را اعمال کنید ، این مکالمات را یک به یک با افراد در مراحل اولیه انجام دهید. بازخورد از اولین پذیرندگان شما برای شکل دادن به آینده کسب و کار و محصول شما بسیار مهم خواهد بود.

به یاد داشته باشید ، ما می‌خواهیم این “نبض” را پیدا کنیم تا بدانیم که در بازار محصولات متناسب هستیم. بنابراین دو سوال بسیار خوب در پایان باز که می‌توانید از افراد در این مرحله بپرسید عبارتند از:

  1. اگر (محصول) از فردا متوقف شد ، این امر چه تاثیری بر زندگی شما خواهد داشت؟
  2. چقدر احتمال دارد که به دوستان و خانواده خود (محصول) را توصیه کنید؟

۲) شما باید واقعاً درگیر تیم های فروش و بازاریابی خود باشید
همانطور که در بالا ذکر شد ، شما باید یک سیستم را در استارتاپ خود ایجاد کنید تا مطمئن شوید که فروش و بازاریابی بسیار نزدیک با هم کار می‌کنند. آنها حداقل باید هفته ای یک بار جلسه داشته باشند تا اعداد و عملکرد را با یکدیگر رد و بدل کنند و بدانند که چگونه می‌توانند به بهترین شکل از یکدیگر حمایت کنند.

آنچه شما باید با هر دو تیم در میان بگذارید ، اساساً اعتراضات و شکایاتی است که مشتریان یا چشم اندازهای احتمالی با آن روبرو هستند. بازاریابی باید تصویری متمایز از عملکرد کمپین های تبلیغاتی و میزان هدایت آنها به فروش داشته باشد.

فروش باید تصویری متمایز از چگونگی کیفی بودن در بازاریابی داشته باشد و همچنین باید ایده خوبی در مورد  چشم انداز اینکه چرا مشتری خرید نمی‌کند و چرا مشتریان فعلی متلاشی می‌شوند داشته باشد.
اینها مواردی است که شما باید شناسایی کرده و کل برنامه تجاری خود را اصلاح کنید تا به بهترین وجه همه این نیازها را برطرف کند.

اگر در حال حاضر تیم پشتیبانی برای مشتری داشته باشید ، از نتایج به وجود آمده ، پاداش می‌گیرید! این افراد معمولاً در خط مقدم شنیدن مشکلات و شکایات مشتری هستند و اگر قبلاً این قسمت از کسب و کار خود را تاسیس کرده اید ، آنها باید درگیر بازاریابی و فروش نیز باشند.

خواندن مقاله مرتبط
ارزش گذاری استارتاپ چگونه انجام می‌شود؟

۴) پرسونا مشتری در یک زمان

شما یک شرکت نوپا هستید ، بودجه شما محدود است. اینکه بخواهید همه را یک باره خوشحال کنید ، احتمالاً برای شما خیلی خوب تمام نخواهد شد.

بنابراین در عوض ، بر اساس تجزیه و تحلیل ، تحقیق و ایجاد پرسونای مشتری ، نگاهی سخت به داده های خود بیندازید و با خود صادق باشید. در حال حاضر با کدام پرسونا می‌توانید بهترین خدمت را داشته باشید؟

این به شما این امکان را می‌دهد که تلاش خود را بیش از حد در یک زمینه متمرکز کنید و به محصول اجازه دهید که هم برای شما و هم برای مشتریان و بودجه شما پیشرفت بهتری داشته باشد.

من می‌خواهم شما در اینجا به کیفیت توجه کنید ، نه به کمیت. من می‌بینم که بسیاری از بنیانگذاران در ابتدا اشتباه می‌کنند ، زیرا پرسونا بزرگتر به معنای افراد بیشتر است و افراد بیشتر به نظر موسسان به معنای پول بیشتر هستند؟

خوب از لحاظ تئوری ، بله با تأکید بر نظریه.

گرچه این دیدگاه می‌تواند کارساز باشد ، اما بهتر است اولین نسخه های محصول خود را برای شخصی که می‌توانید بهترین پاسخ برای نیازش به بهترین شکل باشید ، ارائه دهید. تجزیه و تحلیل و تحقیق را ادامه دهید و محصول را براساس داده های جمع آوری شده تکامل دهید.

۵) در اوایل متوجه شوید که همه بازخوردها وزن یکسانی ندارند

با توجه به اینکه نمی‌توانید همه را یک باره راضی کنید ، اگر بخواهید هر تغییری را اعمال کنید و درخواست مشتری و چشم انداز خود را ایجاد کنید ، کاملاً دشوار خواهد بود.

من در اینجا زیاد در مورد جمع آوری داده ها و بازخورد صحبت کرده ام که بسیار مهم است.
برای تعریف برخی از دستورالعمل ها در مورد چگونگی بازخورد دریافتی و چگونگی رتبه بندی آن متغیرها برای استارتاپ خاص خود تلاش کنید.

چند نمونه متداول بازخورد با اهمیت متفاوت

درصورت استفاده از مدل SaaS ، کاربران دائمی در مقابل کاربران نه چندان وفادار اهمیت دارند. بسته به اینکه محصول شما چه کاری انجام می دهد و طول عمر یا چرخه مصرف مشتری چقدر طول می‌کشد ، مشخص خواهد کرد که از نظر بازخورد برای شما کدام مورد مهمتر است.

بازخورد کاربران دائمی بیشتر به سمت رابط کاربری و کارایی محصول خواهد بود ، بازخورد کاربر نه چندان وفادار معمولاً بیشتر به سمت منحنی یادگیری محصول و پشتیبانی محصول خواهد بود.

هر دو مورد بسیار مهم هستند که باید در نظر گرفته شوند ، اما بسته به اینکه کی هستید و چه کاری انجام می‌دهید ، ممکن است یکی از دیگری مهمتر باشد. وقتی بازخورد می‌گیرید نکته دیگری است که باید به آن توجه کنید ، زیرا بازخورد مشتری در ابتدای چرخه خرید می‌تواند پس از یک سال استفاده از محصول ، با بازخورد دیگر بسیار متفاوت باشد.

فریمیم در مقابل کاربران پولی وضعیتی کاملاً معمولی است که ظاهر می‌شود ، زیرا مدل های فریمیوم برای محصولات SaaS به طور فزاینده ای محبوب شده اند. اگر در تبدیل کاربران جدید مشکلی دارید ، بازخورد کاربر freemium بسیار ارزشمند خواهد بود. اگر سرعت چرخش بالایی دارید ، احتمالاً می‌خواهید روی بازخورد کاربر پرداخت کننده تمرکز کنید.

این مثال دیگری است که چگونه یک رابطه همزیستی بین بازاریابی و فروش می‌تواند بسیار موثر باشد. در این حالت ، به طور معمول این تیم بازاریابی است که مسئولیت کاربران freemium را بر عهده خواهد داشت و فروش به عهده کاربران پرداختی خواهد بود. هر دو تیم باید درک خوبی از نحوه کار این چرخه داشته باشند.

۶) شفافیت واقعاً می‌تواند به شما کمک کند

در اینجا درباره عملکرد در مورد بازخورد بسیار صحبت کرده ایم ، اما نکته خوب دیگر این است که فعالانه آن را به مشتریان خود اطلاع دهید.

برای این منظور من واقعا تهیه و نگهداری یک نقشه راه محصول شفاف و عمومی را توصیه می‌کنم ، جایی که بتوانید با مشتریان خود تعامل داشته باشید و آنها نیز بتوانند همان کار را انجام دهند. آنچه را که قرار است انجام دهید ، بهبود دهید یا اضافه کنید ، و دلیل آن را ذکر کنید.

این نیز مکان خوبی برای رد کردن برخی از پیشنهادات مشتریان است ، جایی که همه می‌توانند وضعیت یکسانی را ببینند.

یک مثال خوب برای رد کردن توصیه ها با احترام ، موارد زیر است:

با تشکر از بازخورد و پیشنهادات شما در مورد محصول! ما از همه پیشنهادهایی که دریافت می‌کنیم قدردانی می‌کنیم ، اما در حال حاضر XYZ را در نقشه راه فعلی خود پیاده سازی نمی‌کنیم ، زیرا در حال حاضر با ارزش های شرکت و سایر اولویت هایی که در حال حاضر برای شما کار می‌کنیم همسو نیست.

۷) به وضعیت اقتصادی فعلی توجه کنید

داشتن حداقل درک کلی از وضعیت اقتصادی کلان و خرد مفید خواهد بود.

برای مثال همانطور که اشاره کردم ، در زمان نوشتن این مقاله ما در میانه بیماری همه گیر COVID19 هستیم ، در حال حاضر احتمالاً بهترین زمان برای راه اندازی یک استارتاپ برای اکثر افراد نیست.

نمونه ای بزرگ ، اما واقع بینانه. بیایید دو غول بزرگ فناوری ، Uber و Airbnb را بررسی کنیم. بله ، هر دو شرکت کاملاً ابتکاری هستند و از زمان شروع کار خود راهی طولانی را طی کرده اند.

اما هر دو از انتهای دهه ۲۰۰۰ شروع به ورود به عرصه کردند. ایالات متحده در یک رکود اقتصادی ملایم به سر می‌برد ، بنابراین مردم از هزینه های لوکس و غیر ضروری مانند مسافرت و تاکسی سواری اجتناب می‌کردند.

درست در زمانی که مردم بیشتری به محصول یا خدمت خاص احتیاج دارند و شما یک محصول بسیار سریع و بسیار موفق در بازار دارید ، این زمان برای شما طلایی برای شما خواهد بود.

اگر فردا Airbnb و Uber در حیات خود باقی نمانند بسیاری از زندگی ها در سراسر جهان به طور قابل توجهی مختل می‌شود.

بنابراین توجه کنید ، ببینید در کشور و جهان چه اتفاقی می‌افتد و این موارد چگونه می‌توانند بر استارتاپ شما تأثیر بگذارند.

نتیجه گیری

تناسب محصول با بازار یکی از مهمترین مواردی است که استارتاپ شما باید روی آن تمرکز کند. فراتر از این ، جمع آوری اطلاعات مشتری ، همگام سازی تیم های داخلی ، ارزش شفافیت و نظارت بر وضعیت اقتصاد به عنوان یک اصل مهم می‌باشد.

 

۱
۲
۳
۴
۵
میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۱۵ رای

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *