تحقیقات بازار (Market Research) چیست؟

مناسب نبودن بازار یا عدم نیاز به بازار از دلایل اصلی شکست پروژه های استارتاپی است. دیگر موارد مهم کمبود سرمایه ، تیم نامناسب ، مشکلات در تعیین قیمت ، بازاریابی ضعیف و … است. بسیاری از بنیانگذاران استارتاپ ادعا می‌کنند که دلیل اصلی شکست هنوز دست کم گرفتن ارزش تحقیقات بازار (Market Research) از همان ابتدا است. اما خبر خوب این است که می‌توان از چنین اشتباهاتی جلوگیری کرد. بر اساس شواهد ، بهتر است قبل از نوشتن یک طرح کسب و کار ، با تحقیقات بازار شروع کنید. Market Research چیست؟ این تحقیقات امکان تجزیه و تحلیل کالاهای پردرآمد و محصولات مورد نیاز بازار را فراهم می‌کند. شما باید مخاطبان اصلی خود ، رقبا و کل صنعت خود را بشناسید تا ارزش واقعی محصول خود را تعیین کنید. فرآیند تحقیقات بازار برای راه اندازی یک شرکت نوپا نباید خیلی پیچیده باشد و هزینه زیادی را متحمل شود. تنها پس از تجزیه و تحلیل تحقیقات بازار می‌توان یک طرح کسب و کار مرتبط نوشت ، زیرا این مسیر و جهت کل پروژه را تعیین می‌کند.

تحقیقات بازار (Market Research) چیست؟

تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری حقایق در مورد یک بازار خاص است. چنین تحلیلی مربوط به مطالعه پویایی بازار و همچنین منطق رفتار مشتری بالقوه است. شما ، مشتریان بالقوه خود و شرایط تجاری را خواهید شناخت ، بنابراین خطرات احتمالی تولید محصولی را که هیچ کس نمی‌خواهد کاهش می‌دهید.

این که آیا کسب و کاری را شروع می‌کنید ، یک محصول جدید معرفی می‌کنید یا تجارت کوچک خود را رونق می‌دهید ، تحقیقات بازار شما را به درک عمیق از بخشی که در آن کار می‌کنید می‌رساند. این مراحل را که بیشتر توضیح داده شده بررسی کنید:

• هدف از تحقیقات بازاریابی خود را مشخص کنید
• انواع تحقیقات بازار را مطالعه کنید
• روندهای صنعت (محرک ها و موانع) را بررسی کنید
• رقبای خود را مقایسه کنید
• مشخصات مشتری ایده آل (ICP) خود را ایجاد کنید
• روش تحقیق بازار خود را انتخاب کنید
• بررسی وجود بازار ثانویه در بازار را بررسی کنید
• درباره ابزارهای انجام آنالیز بازار بصورت آنلاین اطلاعات کسب کنید
• سوالات مهم را بپرسید

هدف از تحقیقات بازاریابی خود را مشخص کنید

دلایل مختلفی وجود دارد که تحقیقات بازار را ضروری می‌کند. به طور خلاصه ، صاحبان مشاغل چنین تحقیقاتی را انجام می‌دهند زیرا به آنها کمک می‌کند تا از بروز مسائل جلوگیری شود و امکاناتی ایجاد شود. این مانند بررسی مشکلات گذشته برای کاهش خطرات آینده است ، در اینصورت شما می‌توانید در موفقیت های گذشته برای تعیین یک استراتژی برای به دست آوردن درآمدهای آینده ، به موفقیت برسید.

قبل از شیرجه رفتن در تحلیل بازار ، خودتان تصمیم بگیرید که کدام محصول یا ایده خود ارزش ورود به کدام بازار را دارد. آیا با توجه به رقابت مورد تقاضا خواهد بود؟ چه نوع رقابتی وجود دارد؟ پس از یافتن پاسخ این سوالات ، می‌توانید بر ویژگی های منحصر به فرد محصول آینده خود متمرکز شوید. همچنین میتوانید به صورت موازی محصول یا خدمات خود را بین بازار دیگر و بازار خود قرار دهید تا ببینید آیا کالای مشابه می‌تواند در منطقه توزیع مورد نظر شما موفق باشد.

بسته به جهت گیری ، تحقیقات بازار می‌تواند داخلی یا خارجی (یا هر دو) باشد. اهداف داخلی ممکن است شامل افزایش درآمد یا بهتر شدن فعالیتهای تجاری باشد. تمرکز تحقیقات خارجی محیط خرد است ، به عنوان مثال مطالعه روند توسعه اقتصادی که یک استارتاپ در آن وجود دارد یا وجود خواهد داشت. سپس می‌توانید از داده ها برای تهیه یک طرح کسب و کار برای سرمایه گذاران استفاده کنید.

تحقیقات بازار برای جذب سرمایه گذار

کارشناسان ادعا می‌کنند که تجزیه و تحلیل بازار در اولین مرحله ایجاد یک استارتاپ بسیار مهم است. درک محدود از فضای کسب و کار یا از دست رفتن داده ها در مورد مزیت های رقابتی از گسترده ترین اشتباهات ارائه شده برای سرمایه گذاران است. بنابراین ، اگر می‌خواهید یک سرمایه گذار جذب کنید ، باید بیشترین توجه را به مطالعه بازار در هنگام ایجاد یک طرح کسب و کار داشته باشید. داده های دریافت شده باید جدید ، آموزنده و دقیق باشد.

تجزیه و تحلیل بازار برای جستجوی ایده

البته ، یک ایده تجاری می‌تواند خود به خود ظاهر شود ، به اصطلاح در یک چشم انداز بینشی ظاهر می‌شود. با این حال ، متخصصان بیشتر و بیشتر موافقند که راه رسیدن به یک ایده واقعاً عملی از طریق مطالعه مسائل مشتریان بالقوه است.

می‌توانید با انتخاب صنعت مورد نظر برای فعالیت ، شروع کنید. ممکن است شما به طور حرفه ای به آن صنعت علاقه مند باشید یا عامل جدید شما را به خود جلب کند. به عنوان مرحله بعدی ، شما باید به جزئیات بپردازید ، یعنی مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه را مطالعه کنید. وظیفه اصلی در اینجا درک مسائل و چگونگی حل آنها است.

تحقیقات بازار برای آزمایش ایده ها

همچنین اگر از قبل ایده ای دارید و آماده افتتاح کسب و کار خود هستید ، انجام تحقیقات بازار (Market Research) نیز خوب است. باید به چه نکاتی توجه کنید؟ اول ، شما باید درک کنید که رقابت و ویژگی های منحصر به فرد محصول شما چیست. دوم ، سعی کنید ماهیت مشتریان خود را بفهمید و اینکه چرا آنها باید  پیشنهاد شما را انتخاب کنند.

پویایی و روند فعلی بازار را مطالعه کنید. همچنین تجزیه و تحلیل شرایط نظارتی ، مانند قوانین قابل اجرا ، محدودیت ها ، مجوزهای لازم و غیره ، مفید خواهد بود. پس از چنین تحقیقاتی ، خواهید فهمید که ایده شما چیست و برای تحقق آن باید به چه چیزهایی دست پیدا کنید.

انواع تحقیقات بازار را مطالعه کنید

تحقیق در بازار می‌تواند در بهبود محصول یا خدمات و استراتژی کلی کسب و کار شما کلیدی باشد. انتخاب روش تحقیق مناسب می‌تواند در تعیین اهداف درآمد شما تفاوت ایجاد کند.

بیایید برخی از انواع تحقیقات بازار را بر اساس اهداف تجاری شما مرور کنیم.

تحقیقات بازار اولیه یا ثانویه؟

به طور تقریبی ، تحقیقات بازار را می‌توان به دو دسته اصلی تقسیم کرد: اولیه و ثانویه. گاهی اوقات به طور متناوب به آنها تحقیق میدانی نیز می‌گویند.

تحقیقات اولیه بازار شامل هر اطلاعاتی است که خودتان (یا شخص یا سازمانی که به آن می‌پردازید) جمع آوری می‌کنید. این در مورد تجزیه و تحلیل حجم فروش فعلی ، معیارها و مشتریان است. همچنین اثربخشی عملیات فعلی تجارت و رقابت را در نظر می‌گیرد.

تحقیقات ثانویه بر روی داده هایی است که قبلاً توسط اشخاص ثالث تهیه شده است. این اغلب شامل گزارش ها و مطالعات از شرکت های دیگر ، سازمان های دولتی ، و نهادهای دیگر درگیر در صنعت است.

تحقیقات آنلاین و آفلاین

هر دو روش تحقیق آفلاین و آنلاین از مزایای خود برخوردار هستند ، اما بهترین استراتژی های تحقیق در بازار از ترکیبی از هر دو استفاده می‌کنند. به این ترتیب ، انواع مختلف اطلاعات در مورد بازار هدف شما رونمایی می‌شود. تجزیه و تحلیل آفلاین دسترسی به منابع اولیه اطلاعات را فراهم می‌کند و نتایج عمیق تری به بار می‌آورد. مزیت روش آنلاین امکان دریافت ارزان و سریع داده است.

روندهای صنعت (محرک ها و موانع) را بررسی کنید

هنگام انجام تحقیقات بازار ، سعی کنید به این سوال پاسخ دهید که ماهیت صنعتی که استارتاپ شما در آن وجود دارد چیست؟ در اینجا ، توصیف صنعت ممکن است براساس معیارهایی مانند روند ، اندازه ، چرخه عمر و جهت رشد باشد. در طول کل فرایند تجزیه و تحلیل بازار ، توصیف جامعی از صنعت یک موسس استارتاپ را راهنمایی می‌کند. سپس می‌توان تمرکز را به سمت بازار هدف سوق داد. این مربوط به این است که بدانید دقیقاً محصول یا خدمات شما برای چه کسانی طراحی شده است. شما باید کاملاً ماهیت مشتریان خود و اینکه آنها از کجا می‌آیند را درک کنید.

آنچه از ورود بنیانگذاران استارتاپ به صنعت جلوگیری می‌کند این است که به مشاغل موجود اجازه می‌دهد سهم خود را در بازار حفظ کنند. شما باید آماده باشید تا با موانع ورود روبرو شوید. معمول ترین آنها نیاز به بودجه گسترده ، دانش فنی گسترده ، هزینه های بالای مرتبط با ورود به بازار ، دسترسی محدود به مواد اولیه ، کانالهای توزیع انحصاری یا گران قیمت ، مقررات محدود کننده دولت و … را شامل می‌شود.

رقبای خود را مقایسه کنید

برای ادامه تجزیه و تحلیل شرایط بازار ، باید رقبای خود را بشناسید. فهرستی از رقبای اصلی بخش خود را تهیه کنید. نقاط قوت و ضعف آنها را مشخص کنید. پس از شناسایی این موارد ، می‌توانید از اطلاعات برای ترسیم مزایا و موقعیت بازار استارتاپ خود استفاده کنید.

به عنوان یک مرحله اضافی ، تعیین اینکه رقبای مستقیم و غیر مستقیم شما چه کسانی هستند نیز مفید خواهد بود. مخاطبان و محصولات مشابه ، کانالهای تبلیغ و توزیع مشابه دارند. مخاطبان اصلی رقبای غیرمستقیم مشابه شما هستند ، اما محصول یا خدمات کاملاً متفاوت است. همچنین ممکن است در استراتژی قیمت گذاری ، تبلیغات و کانال ارتباطی توزیع تفاوت وجود داشته باشد.

پس از مشخص شدن مخالفان اصلی ، با تعریف ویژگی های اصلی محصول خود ادامه دهید. سعی کنید به این سوال پاسخ دهید که چه چیزی آنها را منحصر به فرد می‌کند و چرا مشتریان بالقوه محصول شما را انتخاب می‌کنند.

مشخصات مشتری ایده آل (ICP) خود را ایجاد کنید

حقیقت سخت این است که هر شخصی مشتری بالقوه ای نخواهد بود. برعکس ، هر مشتری بالقوه مورد توجه کسب و کار شما نخواهد بود. مشتریانی هستند که شرکتها از آنها منابع بیشتری نسبت به دریافت درآمد استفاده می‌کنند. به همین دلیل تمرکز بر سودآورترین بازار هدف بسیار مهم است. هدف بدست آوردن مشتریانی وفادار است که برای خرید محصول شما مدام باز می‌گردند. به همین دلیل ، شما باید دید واضحی از مخاطبان هدف خود داشته باشید. در همان زمان ، به اندازه ، روند و رشد بازار بالقوه خود توجه کنید.

همانطور که گفته شد ، تحقیقات شما باید تصویر روشنی از مشتریان بالقوه شما ترسیم کند. به مواردی مانند سن ، محل سکونت ، درآمد ، جنسیت ، شغل ، وضعیت تأهل یا خانواده و غیره نگاهی بیندازید. پس از آن ، می‌توانید نمایه ای از مشتریان معمولی خود ایجاد کنید.

با پیشرفت استارتاپ شما ، مشتری ممکن است رشد یا تغییر کند. برای اطمینان از متمرکز بودن تجارت در برآورده ساختن نیازها و خواسته های مشتری اصلی خود ، مرتباً از داده های نمایه سازی بازدید کنید. با ایجاد یک مشخصات مشتری ایده آل (ICP) ثانویه ممکن است دریابید که فرصتی در انتظار شماست.

 روش تحقیق بازار خود را انتخاب کنید

با توجه به نوع جمع آوری داده ها ، روش های تحقیق بازار که در ادامه آمده است را می‌توان تشخیص داد:

نظرسنجی ها) روشی برای جمع آوری اطلاعات از طریق سوال از مخاطبان هدف می‌باشد. نظرسنجی ها به  طیف وسیعی از قالب ها و گزینه های احتمالی و بسیار متنوع ، معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرند.

مصاحبه ها) این روش تحقیق در بازار شخصی تر است ، به شما کمک می‌کند تا موضوع را عمیق تر کنید که امکان ایجاد ارتباطات و توضیحات گسترده را فراهم می‌کند.

گروه های متمرکز) این معمولاً شامل گروهی از افراد در یک اتاق است که در مورد یک موضوع مشخص بحث می‌کنند. همچنین یک برگزار کننده وجود دارد که با توجه به سوالات چک لیست ، بحث را کنترل می‌کند و سعی می‌کند از این طریق بینشی ایجاد کند. این یک مفهوم ساده است اما انجام آن به طور موثر ممکن است دشوار باشد.

 شبکه های اجتماعی) این روش به ویژه به دلیل وجود اطلاعات بسیار زیاد در شبکه های اجتماعی بسیار مفید است. مطمئن باشید که چنین اطلاعاتی دقیقاً همان چیزی را که فرد به آن توجه دارد منعکس می‌کند ، زیرا فیلتر نشده و خودجوش است.

مشاهده) این روش تحقیق از شهرت زیادی برخوردار است. این مربوط به مشاهده نمایندگان مخاطبان هدف در محیط طبیعی آنها است (به عنوان مثال ضبط فیلم در یک فروشگاه).

بیشتر صاحبان استارتاپ ها بر روی یک یا چند گزینه تحقیق ، تمرکز دارند. در اینجا ، انتخاب روش به بودجه و منابع زمانی شما بستگی دارد.

بررسی وجود بازار ثانویه در بازار را بررسی کنید

تحقیقات بازار ثانویه براساس اطلاعاتی است که قبلاً در داخل یا خارج از شرکت جمع آوری شده است. قبل از اینکه خود را در انجام تحقیقات اولیه برای یک شرکت تازه وارد غرق کنید ، همیشه خوب است که بررسی کنید آیا سازمانی وجود دارد که بتوانید با آن همکاری کنید.

داده های داخلی
شامل هرگونه داده داخلی برای کسب و کار است ، به عنوان مثال آماری از شاخص های فروش و بازاریابی ، اطلاعات مربوط به استفاده ، خرید محصول و اطلاعات حساب مشتری. همچنین ممکن است گزارش های بازاریابی که قبلاً انجام شده است را بیابید که می‌تواند منبع خوبی برای بینش باشد.

سازمانهای دولتی و غیردولتی
در حال حاضر ، بسیاری از سازمان های دولتی و غیردولتی بسیاری از داده های قابل دسترسی آزاد را جمع آوری و منتشر می‌کنند که می‌تواند برای اهداف تحقیق مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال ، سازمان تجارت جهانی ، اغلب آمار و داده های تجارت در مورد شرایط نظارتی تجارت را برای بسیاری از کشورهای عضو تولید می‌کند.

رسانه صنعت
رسانه های ویژه ای برای بیشتر صنایع وجود دارد که بر اخبار و تحولات مربوطه متمرکز هستند ، مانند خبرنامه ها ، وب سایت های معروف ، وبلاگ ها و انجمن های آنلاین. مضامین می‌توانند بسیار متفاوت باشند ، از شناسایی اندازه صنعت و انواع محصول تا بحث در مورد موضوعات اصلی. این منابع احتمالاً پرمصرف ترین منابع برای بدست آوردن داده های ثانویه مربوطه هستند.

داده های بازاریابی تجاری
کسب و کارهای زیادی که تمرکز آنها بر تحقیقات بازار تجاری است ، تجزیه و تحلیل سندیکایی ارائه می‌دهند. این معمولاً مباحثی را پوشش می‌دهد که ممکن است مورد توجه سازمانهای مختلف باشد. شرکت های تحقیقاتی اطلاعات را جمع آوری می‌کنند ، آنها را تجزیه و تحلیل می‌کنند و آنها را به مشاغل علاقه مند به موضوعات مورد تحقیق و مشتریان می‌فروشند.

نتایج موتور جستجو
شاید این مورد خیلی ساده به نظر برسد. اما همیشه عاقلانه است که هر منبع داده ثانویه مربوط به پروژه خود را در اینترنت جستجو کنید. نتایج موتور جستجو می‌تواند بسیار مفید باشد ، زیرا شما می‌توانید آنچه را که موجود است مقایسه کنید و تصمیم بگیرید که آیا داده های ثانویه را بخرید یا به منابع رایگان اعتماد کنید.

استفاده از داده های منابع ثانویه مزایای زیادی دارد که کاهش هزینه ها یکی از مهمترین مزایا آن است. هزینه آن معمولاً کسری از قیمت دریافت اطلاعات اولیه است. دلیل دیگری که باعث جذابیت بیشتر داده های ثانویه می‌شود این است که زمان و تلاش کمتری لازم است.

با این حال ، برخی از اشکالات تحقیقات ثانویه نیز وجود دارد. اولاً ، ممکن است چنین اطلاعاتی تا حدودی منسوخ شده باشد. دوم ، تحقیقات ثانویه ممکن است مربوط به پروژه بازاریابی فعلی شما باشد اما احتمالاً به مشکل دقیق شما پاسخ نخواهد داد.

درباره ابزارهای انجام آنالیز بازار بصورت آنلاین اطلاعات کسب کنید

آیا می‌خواهید بیاموزید که چگونه تحقیقات بازار را بصورت آنلاین انجام دهید و در عمل به چه صورت است؟ در اینجا چند ابزار مفید وجود دارد که می‌توانند برای انجام موثر تجزیه و تحلیل شما استفاده شوند:

صفحه وب مشابه

یک ابزار ساده برای جمع آوری ، اندازه گیری ، تجزیه و تحلیل و ارائه داده ها در مورد الگوهای رفتاری ، وب سایت ها و آمار تعامل کاربر تلفن همراه است. بینش های زیادی در مورد رقابت شما به صورت رایگان به علاوه اطلاعات دقیق تر در ازای پرداخت هزینه اشتراک ارائه می‌دهد.

Google Keyword Planner

ابزار قدرتمند داده های ارزشمند زیادی را به بازاریابان ، مانند : عبارت جستجو مرتبط ، پیشنهادات کلمات کلیدی ، داده های روند کلمات کلیدی و موارد دیگر ارائه می‌دهد.

Ahrefs ، SEMrush یا Ubersuggest

اینها ابزارهای شگفت انگیزی هستند که داده های تخمینی میزان ترافیک و بینش های جامع را ارائه می‌دهند. آنها کاربر پسند هستند ، نمایش گرافیکی عالی دارند و جزئیات مربوط به رقابت را ارائه می‌دهند.

بینش مخاطبان اینستاگرام

این یک ابزار تحلیلی قدرتمند است که به شما کمک می‌کند محصول شما مستقیماً به مشتریانتان متصل شود. هدف اصلی آن این است که به تبلیغ دهندگان اجازه دهد تبلیغات خود را به طور موثر هدف قرار دهند. این ابزار همچنین می‌تواند به شما در مطالعه مخاطبان هدف کمک کند. اطلاعات را می‌توان از دو منبع دریافت کرد. داده های اینستاگرام و خدمات شخص ثالث.

استاتیستا

استاتیستا (Statista) یک پورتال آلمانی برای آمار است که طیفی از آمار و حقایق مربوط به صنعت تحقیقات بازار جهانی را ارائه می‌دهد و به چندین زبان در دسترس است.

نکات جستجوی گوگل

برای استفاده موثر از گوگل ، هنگام جستجوی کلمه یا عبارت دقیق ، نقل قول ها را اعمال کنید. برای تحقیق درباره یک وب سایت خاص ، از یک کلمه کلیدی استفاده کنید و نام دامنه را بعد از کلمه بزرگ قرار دهید. Google Trends یکی دیگر از روشهای عالی برای فهمیدن این مورد است که در حال حاضر در جستجوهای گوگل چه روندی دارد. تصاویر گوگل به شما کمک می‌کند گزارشاتی درباره تحقیقات بازار و سایر گرافیک های مفید پیدا کنید.

نظرسنجی ها در شبکه های اجتماعی

روندهای اجتماعی  یا بازار را می‌توان از طریق سیستم عامل های رسانه های اجتماعی بررسی کرد. رسانه های اجتماعی ابزار مفیدی برای بینش بازاریابی و پاسخ فوری مشتریان هستند. برای سوال از مصرف کنندگان در مورد بهبودهای بالقوه محصول شما ، راه اندازی تنها یک نظرسنجی کافی است.

دسته ای از روش ها ، ابزارها و ترفندهای مختلف وجود دارد که می‌توانید برای به دست آوردن بینش تجاری از آنها استفاده کنید. همه اینها به اهداف انجام تحقیقات بازار ، زمان و منابع مالی شما در دسترس بستگی دارد.

سوالات مهم را بپرسید

ما رویکردهای زیادی را آزمایش کرده ایم و به مجموعه کاملی از سالاتی رسیده ایم که می توانید برای تجزیه و تحلیل بازار بپرسید. پاسخ های دریافتی برای ایجاد یک طرح تجاری و تصمیم گیری بیشتر اساسی خواهد بود:

• بازارهای بالقوه من چقدر بزرگ است؟
• آیا این بازار می تواند به طور بالقوه رشد کند؟
• ماهیت محصولات یا خدمات مشابه محصولات من چیست؟
• رقبای اصلی من؟
• سهم بازار هر یک از رقبای من چقدر است؟
• آیا niche market وجود دارد که بتوانم آن را پر کنم؟
• مزیت رقابتی منحصر به فرد من چیست؟ چه چیزی باعث می شود من در بازار شماره یک شوم؟

نتیجه گیری

قبل از رفتن به بازار جدید لازم است تحقیقات کاملی انجام شود. برای تجزیه و تحلیل بازار استارتاپ خود به زمان و هزینه نیاز خواهید داشت. بنابراین مهم است که مطمئن باشید داده های جمع آوری شده می‌توانند در پروژه شما بیشتر استفاده شوند.

تحقیقات بازار برای شرکت های نوپا همیشه باید فقط بر اساس داده های قابل اعتماد و رسمی باشد که منعکس کننده وضعیت دنیای واقعی  و نه تصورات باشد. رسرمایه گذار بدون شک از شما در مورد منابع داده های جمع آوری شده سوال خواهد کرد. در هر صورت ، این در مورد تجارت و برنامه های شما است.

در مسیر ایجاد یک استارتاپ ، ممکن است پیچ و خم های غیرمنتظره ای رخ دهد. با این حال ، تجزیه و تحلیل خوب به شما کمک می‌کند تا موارد بالقوه ای را که ممکن است از حرکت شما به مرحله بعدی جلوگیری کند ، پیش بینی کنید و کاهش دهید.

۱

۲

۳

۴

۵

میانگین امتیازات ۵ از ۵

از مجموع ۶ رای