سبد خرید شما خالی است.
۱۳
دی
دی
تعریف و نحوه استفاده از بوم ارزش پیشنهادی
امروزه روزانه هزاران محصول و خدمات به بازار عرضه می‌شود. هر محصولی ادعا می‌کند که از رقبای خود بهتر است. هر نسخه ادعا می‌کند که از نسخه قبلی خود بهتر است. دلیل آن تفاوت بین خواسته مشتری و ارائه کسب‌و‌کارها است. شناخت نیازهای مشتریان و طراحی محصول کار بسیار پیچیده ای است. در ادامه به مفهوم بوم ارزش پیشنهادی می‌پردازیم که به شما برای شناخت نیازهای مشتری یاری می‌رساند.
نیازهای مشتری ترکیبی پیچیده‌ای از بسیاری از الزامات است که اغلب متناقض است. برای کسب و کارها اهمیت دارد که این نیازها را مشخص کنند، که کدام نیازها را می‌خواهند پوشش دهند و اولویت اول را برای کدام یک از آنها درنظر بگیرند، و اینکه اصلاً چه مشکلی باید حل شود.
این مورد به موقعیت بازار مرتبط است. ابتدا مخاطبان خود را انتخاب کنید و در درجه اول نیازهای آنها را برآورده کنید. برای انجام این کار به صورت سیستماتیک ، بوم ارزش پیشنهادی ( Value Proposition ) به کمک شما خواهد آمد.
بوم ارزش پیشنهادی چیست؟
بوم ارزش پیشنهادی درک مشکلات مشتریان و تولید محصولات یا خدماتی است که نیاز آنها را برطرف می‌کند.
اینکه به مردم بگویید یک محصول عالی دارید باعث نمی‌شود که آن محصول یا خدمات را بخواهند. شما می‌توانید یک محصول عالی با همه ویژگی ها تولید کنید ، اما اگر اساساً به مشتری کمک نکند یا ارزش آن را به روشنی توضیح ندهید ، آنها آن محصول یا خدمات را نخواهند خرید.
مزیت ارزش پیشنهادی چیست؟
بوم ارزش پیشنهادی برای مدل کسب و کار حیاتی است. در تصمیم گیری و موقعیت یابی محصول به کسب‌و‌کار کمک می‌کند. این چیزی فراتر از یک نمایش گرافیکی از خواسته های مشتری است. کسب‌و‌کارها می‌توانند استراتژی های خود را مطابق با نیاز مشتری مرتبط کنند. این می‌تواند به تولید محصولی که مشتری می‌خواهد کمک کند، بیایید مهمترین مزایای بوم ارزش پیشنهادی کانواس (Value Proposition Canvas) را بررسی کنیم.
۱) برنامه ریزی متمرکز
با ایده های مختلفی که روزانه توسط افراد مختلف مطرح می‌شود ، به راحتی تمرکز خود را برای پرداختن به ارزش های اصلی از دست خواهید داد. در نتیجه ، محصول تولید شده انتظارات مشتری را برآورده نمی‌کند. این نتیجه ای نیست که شما می‌خواهید به آن برسید. یک بوم ارزش پیشنهادی به عنوان یک راهنمای تصویری عمل می‌کند. این یک رویکرد هدفمند است که تولید یک محصول با تقاضای بالا را تضمین می‌کند.
۲) بهبود تبلیغات و بازاریابی
راه اندازی یک محصول جدید نیاز به تلاش زیاد در بازاریابی و برندسازی تجاری دارد. این شامل آگاهی بخشیدن به مشتریان است که چگونه خرید محصول یا خدمات شما نیاز آنها را برآورده می‌کند. این مورد کمک می‌کند تا یک تصویر قوی از برند در ذهن مصرف کنندگان ایجاد شود. به این امید که مشتریان شروع به شناسایی برند شما از نظر کیفیت و خدمات ارائه شده می‌کنند. بوم ارزش پیشنهادی در اینجا ابزار مفیدی است، که نیازهای مشتری را شناسایی کرده و برای آن برنامه عملیاتی تدوین می‌کند. با این اطمینان که با تبلیغات و بازاریابی به راحتی می‌توان توجه مشتری را به برند خود جلب کرد.
۳) ایجاد مشارکت قوی مشتری
با توجه به رویکرد مشتری مداری می‌دانیم که رضایت مشتری مهمترین عامل در توسعه محصول یا خدمات شما است. بوم ارزش پیشنهادی، شناسایی و برآوردن نیازها را بهم پیوند می‌دهد. مزیت این چارچوب این است که به شما امکان می‌دهد روی عناصری تمرکز کنید که بیشترین ارزش را برای مشتریان دارند. که درنهایت مشارکت قوی مشتری را به دنبال خواهد داشت.
۴) ساده و کاربردی
بوم ارزش پیشنهادی، یک نمای کلی از عملکرد کسب و کار ارائه می‌دهد. تجزیه و تحلیل استراتژی و عملکرد محصول جامع و در عین حال ساده می‌شود.
ساختار بوم ارزش پیشنهادی
با نگاه سطحی، ممکن است فکر کنید فقط یک تکه کاغذ با یک مربع و یک دایره است. این دو شکل ارزش پیشنهادی و بخش مشتری را نشان می‌دهند. آنها هر دو به درک نیازهای بازار و چگونگی ارائه بهترین کیفیت کمک می‌کنند. حالا بیایید درباره این مفهوم به طور مفصل بحث کنیم.
مشخصات مشتری
این دایره نمایه مشتری است. به طور کلی ، اینجا جایی است که باید شروع کنید. این دایره بیشتر به سه قسمت کارهای مشتری ، مشکلات و منافع تقسیم می‌شود.
این سه مورد شما را قادر می‌سازد هنگام تعریف وظایف ، به چالش ها و خواسته های آنها از دید کاربر نهایی فکر کنید. بیایید هر قسمت را با جزئیات بیشتری مشاهده کنیم:
کارهای مشتری
شامل همه وظایفی است که مشتریان در تلاش برای انجام آنها هستند. این موارد می‌تواند شامل حل مسئله ، انجام وظیفه یا هر نیاز دیگری باشد که آنها می‌خواهند برآورده کنند.
کارها می‌توانند اجتماعی ، احساسی و عملکردی باشند. کارهای اجتماعی ناشی از وظیفه اجتماعی ، خوش بینی ، ترس یا آرزوها است. کارهایی که مشتری احساس می‌کند باید بعنوان بخشی از نقش خود در روابط و جامعه انجام دهد.
کار کاربردی به عبارت ساده کارهای عملی هستند. نمونه ای از آن رانندگی از نقطه A به B است.
کار عاطفی ناشی از ترجیحات ، دوست نداشتن ها و نا امنی های ما است.مانند احساسی که می‌خواهیم هنگام رانندگی با ماشین داشته باشیم.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف کار مشتری آورده شده است:
- مشتری شما سعی می‌کند چه عملکردهایی را انجام دهد؟
- مشتری شما سعی در رسیدن به چه اهداف اجتماعی دارد؟
- اهداف عاطفی مشتری شما چیست؟
- چه کاری باعث می‌شود آنها احساس رضایت داشته باشند؟
- چگونه مشتریان شما می‌خواهند توسط دیگران درک شوند؟ آنها برای رسیدن به این هدف چه کاری
- می‌توانند انجام دهند؟
- مشتری شما می‌خواهد چه احساسی داشته باشند؟ برای بدست آوردن راه حل برای این مشکل چه کاری باید انجام دهند؟
- تعامل مشتری با محصول خود را در طول چرخه مصرف دنبال کنید. مشتری برای این زمان چه کارهایی باید انجام دهد؟
مشکلات
مشکلات به تمام عواملی گفته می‌شود که مشتری را از انجام یک کار متوقف می‌کند. تصور کنید که مشتریان درحال مقابله با موانعی هستند که باید با آنها کنار بیایند. دردها و مشکلات همچنین شامل نتایج منفی است که مشتریان ترجیح می‌دهند از آن اجتناب کنند. می‌توانید مشکلات را به صورت کوچک یا بزرگ دسته بندی کنید ، که به اولویت بندی در مراحل بعدی کمک می‌کند. این مرحله به شناسایی مشکلات از دید مشتری کمک می‌کند.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف مشکلات مشتری آورده شده است:
- مشتری شما چه چیزی را بیش از حد پرهزینه می‌داند؟ (چیزی که به زمان زیادی نیاز دارد ، هزینه زیادی دارد ، تلاش زیادی می‌خواهد و …)
- چه چیزی باعث احساس بد در او می‌شود؟
- راه حل های فعلی مناسب مشتریان شما چیست؟
- چالش ها و مشکلات اصلی مشتری شما چیست؟ (عدم درک چگونگی انجام کارها ، دشواری های
- اجرای آن و …)
مشتری با چه پیامدهای منفی اجتماعی روبرو می‌شود یا چه ترسی دارد؟ (از دست دادن شهرت ، اعتبار ، اعتماد ، موقعیت اجتماعی و …).
مشتری شما از چه خطراتی می‌ترسد؟ (مالی ، اجتماعی ، فنی و ..)
منافع
سود و منافع شامل تجارب و خواسته های مثبتی است که مشتریان شما آرزو دارند به آن دست یابند. با این حال ، دستاوردها مخالف مشکلات نیستند. اینها جنبه هایی است که مشتریان را به اتخاذ محصول یا خدمات ترغیب می‌کنند.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف سود مشتری وجود دارد:
- مشتری شما چه نتایجی را انتظار دارد و در چه حالتی می‌تواند از این انتظارات فراتر رود؟
- چه چیزی کار یا زندگی مشتری شما را ساده می‌کند؟ (خدمات بیشتر ، هزینه کمتر ، ویژگی های جدید و …)
- مشتری شما می‌خواهد چه پیامدهای مثبت اجتماعی داشته باشد؟
- آنها به دنبال چه می‌گردند؟ (یک طراحی هوشمند ، تضمین‌ها ، ویژگی‌های خاص و …)
ارزش پیشنهادی
مربع روی بوم، نقشه ارزش پیشنهادی را نشان می‌دهد که به سه قسمت تقسیم شده است. هر قسمت مربوط به بخش مشخصات مشتری مربوطه است. در اینجا تمرکز بر روی ترسیم ویژگی های محصول ، عملکرد و مزایایی است که مشتری را جلب می‌کند و نیازهای او را از دایره قبل برآورده می‌کند. حالا بیایید در این مورد به طور مفصل به بحث بپردازیم.
ویژگی های محصولات و خدمات
این مکان برای لیست کردن تمام ویژگی ها ، محصولات و خدمات ارائه شده شما است. بر این نکته تمرکز کنید که چگونه ویژگی ها و محصولات به مشتریان شما کمک می‌کند تا کار خود را انجام دهند.
مسکن ها
در اینجا تمرکز بر این است که چگونه محصول شما مشکلات مشتریان را کاهش می‌دهد. این مسکن‌ها باید مربوط به مشکلات ذکر شده در مشخصات مشتری باشند. انواع مختلفی از مسکن ها برای انواع مختلف مشکلات ساخته می‌شوند. با این حال ، لازم نیست که در اینجا به طور کامل به مشکلات بپردازید.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف مسکن های مشتری وجود دارد:
- آیا محصول یا خدمات شما منجر به پس انداز می‌شود؟ (در مورد زمان ، پول ، تلاش و …)
- آیا این وضعیت احساسی مشتری شما را بهبود می‌بخشد؟
- آیا نقص راه حل های موجود را برطرف می‌کند؟
- آیا مشکلاتی که مشتری شما با آن روبرو است را برطرف می‌کند؟
- آیا محصول یا خدمات شما عواقب منفی اجتماعی را که روی می‌دهد یا مواردی که مشتریان شما از آن می‌ترسند را حذف می‌کند؟
- آیا خطرات ترس مشتریان شما را کاهش می‌دهد؟
- آیا اشتباهات رایج مشتریان را محدود یا ریشه کن می‌کند؟
- آیا موانعی که مشتریان شما را از اجرای راه حل خاص باز می‌دارد را از بین می‌برد؟
منفعت سازها
این جایی است که شما نشان می‌دهید چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان ارزش افزوده می‌دهد. محصول یا خدمات شما چگونه به مشتریان در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند؟ همه مواردی را که مورد جدیدی را ارائه می‌دهد یا تجربه کاربر را بهبود می‌بخشد را لیست کنید.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف خالقان سود مشتری وجود دارد:
- آیامشتری از نتایجی که انتظار دارد اطمینان حاصل می‌کند؟
- آیا کار یا زندگی مشتری را ساده می‌کند؟
- آیا این چیزی است که مشتری شما می‌خواهد بدست آورد؟
- آیا محصول یا خدمات شما برخی از آرزوهای مشتری شما را نشان می‌دهد؟
- آیا نتایج مثبتی می‌دهد که معیارهای موفقیت و شکست مشتری را داشته باشد؟
نحوه پر کردن بوم ارزش پیشنهادی
- بخش مشتری را انتخاب کنید.
- کارهای آنها را مشخص کنید و آنها را با توجه به اهمیت‌ها برای مشتری اولویت بندی کنید.
- مشکلات را شناسایی کنید و آنها را اولویت بندی کنید.
- دستاوردهای آنها را شناسایی کنید و آنها را در اولویت قرار دهید.
- ۳ تا ۵ مورد از مهم ترین مشکلات و منافعی را که مربوط به مهمترین مشاغل است انتخاب کنید.
- تمام مزایای محصول یا خدمات خود را ذکر کنید.
- تمام مسکن ها را لیست کنید.
- در لیست منفعت سازها ۳ تا ۵ عامل منفعت سازها و مسکن‌ها را انتخاب کنید که بیشترین تفاوت را برای مشتری شما ایجاد می‌کند.
- بخش های لازم بوم را به یکدیگر مرتبط کنید.
- مشخص کنید که چگونه شما بهتر از رقبا هستید.
- گزاره های ارزشی متنوعی را ایجاد کنید که واضح و عاری از اصطلاحات مختلف باشد و موجب اعتماد مشتریان شما شود.
- پیشنهادهای ارزش خود را با مشتریان آزمایش کنید.
زمان استفاده از بوم ارزش پیشنهادی
اکنون شما کاملاً ایده خوبی راجع به معنا و مفهوم ارزش پیشنهادی ( Value Proposition ) دارید. شما می‌دانید که چه کاری انجام می‌دهد و چگونه کار می‌کند. شما تمام بخشهای مختلف و عملکرد آنها را مطالعه کرده اید.
۱) ایجاد ویژگی جدید
هنگامی که قصد دارید ویژگی جدیدی برای یک محصول موجود ایجاد کنید می‌توانید از بوم ارزش پیشنهادی استفاده کنید. از آنجایی که به شما کمک می‌کند مخاطبان خود و مشکلات آنها را درک کنید ، می‌توانید در صورتی که ویژگی جدید مشکلی را برطرف می‌کند یا باعث ایجاد سود برای کاربران می‌شود ، از آن کمک بگیرید.
۲) ورود به بازار یا بخش جدید مشتری
وقتی می‌خواهید بازار جدیدی را گسترش دهید ، پر کردن بوم ارزش می‌تواند به شما کمک کند ببینید آیا بازار واقعاً به شما نیاز دارد یا خیر. شما همچنین می‌توانید خدمتی را که ارائه می‌دهید و همچنین مشکلات فعلی مشتری را درک کنید. این می‌تواند به شما در تصمیم گیری صحیح کمک کند.
۳) آزمایش تناسب محصول و بازار
Value Proposition Canvas می‌تواند در یافتن بهترین تناسب در بازار کالا به شما کمک کند. این به شما کمک می‌کند بازار خود را درک کرده و محصولی را برای رفع نیازهای واقعی آنها تولید کنید. تطابق بین مشخصات مشتری و ارزش پیشنهادی نشان دهنده تناسب بازار و محصول است که شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد.
۴) نوشتن گزاره های ارزش
شما می‌توانید از بوم برای ایجاد گزاره های ارزش استفاده کنید ، که بر اساس نقشه ارزش است. از این طریق می‌توانید بیشتر از ویژگی های محصول ، با تمرکز بر مزایای محصول با مشتری ارتباط برقرار کنید.
یک بوم ارزش پیشنهادی به شما امکان می‌دهد مشتری و محصول خود را ترسیم کنید تا ببینید انگیزه آنها چیست. شما می‌توانید روش های جدیدی را برای تحقق بخشیدن به آنچه می‌فروشید و همچنین شناسایی مشتریان جدیدی که ممکن است به دلایل مختلف شما را دوست داشته باشند.
وقتی می‌توانید بین مشتری با انگیزه و دلیل خرید محصولات یا خدمات خود ارتباط برقرار کنید ، یک ارزش پیشنهادی دارید که قابل آزمایش و اعتبار است.
۵) اصلاح استراتژی بازاریابی
وقتی بوم پیشنهادی ارزش را برای محصول خود انجام دادید ، متوجه می‌شوید که دو مشتری کاملاً متفاوت دارید.
مشتریانی که ماه ها با همان تاکتیک ها و پیام ها سعی در دستیابی به آنها داشتید. با پرسیدن مشکلات و منافع ، شما را به این درک رساندند که در مورد بازار خود پیش فرض های بدی داشته اید. استراتژی بازاریابی شما از بوم ارزش پیشنهادی ایجاد نشده است ، بلکه به کمک آن اطلاعاتی بدست آمده است. که این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند بازاریابی خود را کاملاً در پرتو جدیدی ببینید.
