سبد خرید شما خالی است.
۱۳
دی
دی
تعریف و نحوه استفاده از بوم ارزش پیشنهادی
امروزه روزانه هزاران محصول و خدمات به بازار عرضه می‌شود. هر محصولی ادعا می‌کند که از رقبای خود بهتر است. هر نسخه ادعا می‌کند که از نسخه قبلی خود بهتر است. دلیل آن تفاوت بین خواسته مشتری و آنچه شرکت ارائه می‌دهد است. شناخت نیازهای مشتریان و طراحی محصول شما کار بسیار پیچیده ای است. بوم ارزش پیشنهادی به شما برای شناخت نیازهای مشتری یاری می‌رساند.
نیازهای مشتری ترکیبی پیچیده از بسیاری از الزامات است که اغلب متناقض است. برای کسب و کارها اهمیت دارد که این نیازها را مشخص کنند ، کدام نیازها را می‌خواهند پوشش دهند و اولویت اول را برای کدام یک از آنها درنظر می‌گیرند، و اینکه اصلاً چه چیزی باید حل شود. این به معنی موقعیت بازار نیز می‌باشد.
مخاطبان خود را انتخاب کنید و در درجه اول نیازهای آنها را برآورده کنید. برای انجام این کار به صورت سیستماتیک ، بوم ارزش پیشنهادی ( Value Proposition ) به کمک شما خواهد آمد.
بوم ارزش پیشنهادی چیست؟
بوم ارزش پیشنهادی درک مشکلات مشتریان و تولید محصولات یا خدماتی است که آنها را برطرف می‌کند.
اینکه به مردم بگویید یک محصول عالی دارید باعث نمی‌شود که آن محصول را بخواهند. شما می‌توانید یک محصول عالی با همه ویژگی ها تولید کنید ، اما اگر اساساً به مشتری کمک نکند یا ارزش آن را به روشنی توضیح ندهید ، آنها آن را نخواهند خرید.
چرا این موارد درنظر گرفته شده است؟ درک اینکه چرا مشتریان خرید می‌کنند ، در قلب بوم پیشنهادی ارزش قرار دارد.
مزیت ارزش پیشنهادی چیست؟
بوم ارزش پیشنهادی برای مدل کسب و کار حیاتی است. در تصمیم گیری و موقعیت یابی محصول به تجارت کمک می‌کند. این چیزی فراتر از یک نمایش گرافیکی از خواسته های مشتری است. مشاغل می‌توانند استراتژی های خود را مطابق با نیاز مشتری تراز کنند. این می‌تواند به تولید محصولی که مشتری می‌خواهد کمک کند، بیایید مهمترین مزایای ارزش پیشنهادی کانواس (Value Proposition Canvas) را ببینیم.
۱-برنامه ریزی متمرکز
با جاری شدن ایده های جدید در هر دقیقه ، از دست دادن تمرکز روی ارزش های اصلی به آسانی اتفاق می‌افتد. در نتیجه ، محصول تولید شده انتظارات مشتری را برآورده نمی‌کند. این نتیجه ای نیست که شما می‌خواهید به آن برسید. یک بوم ارزش پیشنهادی به عنوان یک راهنمای تصویری عمل می‌کند. این یک رویکرد هدفمند برای تولید یک محصول با تقاضای بالا را تضمین می‌کند.
۲-تبلیغات و بازاریابی را بهبود می‌بخشد
راه اندازی یک محصول جدید نیاز به تلاش زیاد در بازاریابی و برند تجاری دارد. این شامل آگاهی دادن به مشتریان است که چگونه خرید محصول نیاز آنها را برآورده می‌کند. این مورد کمک می‌کند تا یک تصویر قوی از برند در ذهن مصرف کنندگان ایجاد شود. به زودی مشتریان شروع به شناسایی برند تجاری از نظر کیفیت و خدمات ارائه شده می‌کنند. بوم ارزش پیشنهادی در اینجا ابزار مفیدی است، که نیازهای مشتری را شناسایی کرده و برای آن برنامه عملیاتی تدوین می‌کند. با این اطمینان ، تبلیغات و بازاریابی به راحتی توجه مشتری را به خود جلب می‌کند.
۳-مشارکت قوی مشتری
مشتری مداری رمز اصلی جذب مشتری با برند و محصول شماست. از طریق این رویکرد ، رضایت مشتری مهمترین عامل در توسعه محصول شما است. بوم ارزش پیشنهادی، شناسایی و برآوردن نیازها را بهم پیوند می‌دهد. مزیت این چارچوب این است که به شما امکان می‌دهد روی عناصری تمرکز کنید که برای مشتریان بیشترین ارزش را دارند. بنابراین ، مشارکت قوی مشتری را دنبال خواهد داشت.
۴-ساده و عملی
بوم ارزش مشتری ( Customer Value ) یک نمای کلی از عملکرد کسب و کار ارائه می‌دهد. تجزیه و تحلیل استراتژی و عملکرد محصول جامع و در عین حال ساده می‌شود.
ساختار بوم ارزش پیشنهادی
با نگاه سطحی، ممکن است فکر کنید فقط یک تکه کاغذ با یک مربع و یک دایره است. این دو شکل ارزش پیشنهادی و بخش مشتری را نشان می‌دهند. آنها هر دو به درک نیازهای بازار و چگونگی ارائه بهترین کیفیت کمک می‌کنند. حالا بیایید این را به طور مفصل بحث کنیم
مشخصات مشتری
این دایره نمایه مشتری است. به طور کلی ، اینجا جایی است که باید شروع کنید. این دایره بیشتر به سه قسمت کارهای مشتری ، مشکلات و منافع تقسیم می‌شود.
بوم پیشنهادی ارزش – مشخصات مشتری
این سه مورد شما را قادر می‌سازد هنگام تعریف وظایف ، چالش ها و خواسته های آنها از دید کاربر نهایی فکر کنید. بیایید هر قسمت را با جزئیات بیشتری مشاهده کنیم:
کارهای مشتری
شامل همه وظایفی است که مشتریان در تلاش برای حل آنها هستند. این کارها می‌تواند شامل هر کاری باشد. این موارد می‌تواند شامل حل مسئله ، دستیابی به وظیفه یا هر نیاز دیگری باشد که می‌خواهند برآورده کنند.
کارها می‌توانند اجتماعی ، احساسی و عملکردی باشند. کارهای اجتماعی ناشی از وظیفه اجتماعی ، خوش بینی ، ترس یا آرزوی ما است. کارهایی که احساس می‌کنیم باید بعنوان بخشی از نقش خود در روابط و جامعه انجام دهیم. به عنوان مثال ، هنگام خرید اتومبیل یک کار اجتماعی نمایانگر موقعیت اجتماعی شما است.
کار کاربردی به عبارت ساده کارهای عملی هستند. نمونه ای از آن رانندگی از نقطه A به B است.
کار عاطفی ناشی از ترجیحات ، پسندیدن ها و دوست نداشتن ها و نا امنی های ماست.مانند احساسی که می‌خواهیم هنگام رانندگی با ماشین داشته باشیم.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف کار مشتری آورده شده است:
مشتری شما سعی می‌کند چه عملکردهایی را انجام دهد؟
مشتری شما سعی در رسیدن به چه اهداف اجتماعی دارد؟
اهداف عاطفی مشتری شما چیست؟
چه کاری باعث می‌شود احساس رضایت داشته باشند؟
چگونه مشتریان شما می‌خواهند توسط دیگران درک شوند؟ آنها برای رسیدن به این هدف چه کاری می‌توانند انجام دهند؟
مشتری شما می‌خواهد چه احساسی داشته باشد؟ برای بدست آوردن این مشکل چه کاری باید انجام دهد؟
تعامل مشتری با محصول خود را در طول چرخه مصرف دنبال کنید. مشتری برای این زمان چه کارهایی باید انجام دهد؟
مشکلات
مشکلات به تمام عواملی که مشتری را از انجام یک کار متوقف می‌کند گفته می‌شود. تصور کنید که مشتریان درحال مقابله با موانعی هستند که باید با آنها کنار بیایند. دردها و مشکلات همچنین شامل نتایج منفی است که مشتریان ترجیح می‌دهند از آن اجتناب کنند. می‌توانید مشکلات را به صورت سبک یا شدید دسته بندی کنید ، که به اولویت بندی در مراحل بعدی کمک می‌کند. این مرحله به شناسایی مشکلات از دید مشتری کمک می‌کند.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف مشکلات مشتری آورده شده است:
مشتری شما چه چیزی را بیش از حد پرهزینه می‌داند؟ (چیزی که به زمان زیادی نیاز دارد ، هزینه زیادی دارد ، تلاش زیادی می‌خواهد و …)
چه چیزی باعث احساس بد در او می‌شود؟
راه حل های فعلی مناسب مشتریان شما چیست؟
چالش ها و مشکلات اصلی مشتری شما چیست؟ (عدم درک چگونگی کارکرد کارها ، دشواری های اجرای آن و …)
مشتری با چه پیامدهای منفی اجتماعی روبرو می‌شود یا ترس از آن دارد؟ (از دست دادن شهرت ، اعتبار ، اعتماد ، موقعیت اجتماعی و …).
مشتری شما از چه خطرات می‌ترسد؟ (مالی ، اجتماعی ، فنی و غیره)
منافع
سود و منافع شامل تجارب و خواسته های مثبتی است که مشتریان آرزو دارند به آن دست یابند. با این حال ، دستاوردها مخالف مشکلات نیستند. اینها جنبه هایی است که کاربران را به اتخاذ محصول یا خدمات ترغیب می‌کند.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف سود مشتری وجود دارد:
مشتری شما چه نتایجی را انتظار دارد و چه چیزی می‌تواند از این انتظارات فراتر رود؟
چه چیزی کار یا زندگی مشتری شما را ساده می‌کند؟ (خدمات بیشتر ، هزینه کمتر ، ویژگی های جدید و غیره)
مشتری شما می‌خواهد چه پیامدهای مثبت اجتماعی داشته باشد؟
آنها به دنبال چه می‌گردند؟ (یک طراحی هوشمند ، تضمین ها ، ویژگی های خاص و غیره)
نقشه ارزش
مربع روی بوم نقشه ارزش پیشنهادی را نشان می‌دهد که به سه قسمت تقسیم شده است.
هر قسمت مربوط به بخش مشخصات مشتری مربوطه است. در اینجا تمرکز بر روی ترسیم ویژگی های محصول ، عملکرد و مزایایی است که مشتری را به خود جلب می‌کند و نیازهای او را از دایره برآورده می‌کند. حالا بیایید این را به طور مفصل بحث کنیم
ویژگی های محصولات و خدمات
این مکان برای لیست کردن تمام ویژگی ها ، محصولات و خدمات ارائه شده شماست. شما همچنین می‌توانید نسخه محصولی را که تولید می‌کنید مانند freemium ، آزمایشی لیست کنید. بر این نکته تمرکز کنید که چگونه ویژگی ها و محصولات به مشتریان کمک می‌کند کار خود را انجام دهند.
مسکن ها
در اینجا تمرکز بر این است که چگونه محصول شما مشکلات مشتریان را کاهش می‌دهد. این تسکین دهنده ها باید مربوط به مشکلات ذکر شده در مشخصات مشتری باشند. انواع مختلفی از مسکن ها برای انواع مختلف مشکلات ساخته می‌شوند. با این حال ، لازم نیست که در اینجا به طور کامل در مورد مشکلات صحبت کنید. فقط یک عبارت ساده می‌تواند وظیفه را انجام دهد.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف مسکن های مشتری وجود دارد:
آیا محصول یا خدمات شما منجر به پس انداز می‌شود؟ (در مورد زمان ، پول ، تلاش و غیره)
آیا این وضعیت احساسی مشتری شما را بهبود می بخشد؟
آیا نقص راه حل های موجود را برطرف می‌کند؟
آیا مشکلاتی که مشتری شما با آن روبرو است را برطرف می‌کند؟
آیا محصول یا خدمات شما عواقب منفی اجتماعی را که روی می‌دهد یا مواردی که مشتریان شما از آن می‌ترسند را حذف می‌کند؟
آیا خطرات ترس مشتریان شما را کاهش می‌دهد؟
آیا اشتباهات رایج مشتریان را محدود یا ریشه کن می‌کند؟
آیا موانعی که مشتریان شما را از اجرای راه حل خاص باز می‌دارد ، از بین می‌برد؟
منفعت سازها
این جایی است که شما نشان می‌دهید چگونه محصول شما به مشتریان ارزش افزوده می‌دهد. محصول شما چگونه به مشتریان در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند؟ همه مواردی را که چیز جدیدی ارائه می‌دهد یا تجربه کاربر را بهبود می‌بخشد ، لیست کنید.
در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعریف خالقان سود مشتری وجود دارد:
آیا از نتایجی که مشتری انتظار دارد اطمینان حاصل می‌کند؟
آیا کار یا زندگی مشتری را ساده می‌کند؟
آیا این چیزی است که مشتری شما می‌خواهد بدست آورد؟
آیا محصول یا خدمات شما برخی از آرزوهای مشتری شما را نشان می‌دهد؟
آیا نتایج مثبتی می‌دهد که معیارهای موفقیت و شکست مشتری را داشته باشد؟
نحوه پر کردن بوم ارزش پیشنهادی
بخش مشتری را انتخاب کنید.
کارهای آنها را مشخص کنید و آنها را با توجه به اهمیت برای مشتری اولویت بندی کنید.
مشکلات را شناسایی کنید و آنها را اولویت بندی کنید.
دستاوردهای آنها را شناسایی کنید و آنها را در اولویت قرار دهید.
۳-۵ مهم ترین مشکلات و سودهایی را که مربوط به مهمترین مشاغل است انتخاب کنید.
تمام مزایای محصول یا خدمات خود را ذکر کنید.
تمام مسکن ها را لیست کنید.
در لیست منفعت سازها۳-۵ عامل ایجاد کننده سود و تسکین دهنده درد را انتخاب کنید که بیشترین تفاوت را برای مشتری شما ایجاد می‌کند.
تسکین دهنده های درد و مشکلات ، ایجاد کنندگان و مزایای محصول را با منافع و کارهایی که انجام می‌دهید مرتبط کنید.
مشخص کنید که چگونه شما بهتر از رقبا هستید.
گزاره های ارزشی متنوعی ایجاد کنید که واضح و عاری از اصطلاحات مختلف باشد و موجب اعتماد به مشتریان شما شود.
پیشنهادهای ارزش خود را با مشتریان آزمایش کنید
زمان استفاده از بوم ارزش پیشنهادی
اکنون شما کاملاً ایده خوبی راجع به معنا و مفهوم ارزش پیشنهادی ( Value Proposition ) دارید. شما می‌دانید که چه کاری انجام می‌دهد و چگونه کار می‌کند. شما تمام بخشهای مختلف و عملکرد آنها را مطالعه کرده اید.
اما در چه موقعیت تجاری واقعاً مفید است؟
ایجاد ویژگی جدید
هنگامی که قصد دارید ویژگی جدیدی برای یک محصول موجود ایجاد کنید می‌توانید از VPC استفاده کنید. از آنجایی که به شما کمک می‌کند مخاطبان خود و مشکلات آنها را درک کنید ، می‌توانید در صورتی که این ویژگی مشکلی را برطرف می‌کند یا باعث ایجاد سود برای کاربران می‌شود ، درک کنید.
ورود به بازار یا بخش جدید مشتری
وقتی می‌خواهید بازار جدیدی را گسترش دهید ، برنامه گزینه دیگر می‌تواند باشد. پر کردن بوم ارزش می‌تواند به شما کمک کند ببینید آیا بازار واقعاً به شما نیاز دارد یا خیر. شما همچنین می‌توانید خدمتی را که ارائه می‌دهید و مشکلات فعلی مشتری را درک کنید. این می‌تواند به شما در تصمیم گیری صحیح کمک کند.
تناسب محصول و بازار را آزمایش کنید
Value Proposition Canvas می‌تواند در یافتن بهترین تناسب در بازار کالا به شما کمک کند. این به شما کمک می‌کند بازار خود را درک کرده و محصولی را برای رفع نیازهای واقعی آنها تولید کنید. تطابق بین مشخصات مشتری و ارزش پیشنهادی نشان دهنده تناسب بازار و محصول است که شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد.
گزاره های ارزشی را بنویسید
شما می‌توانید از بوم برای ایجاد گزاره های ارزش استفاده کنید ، که بر اساس نقشه ارزش است. از این طریق می‌توانید بیشتر از ویژگی های محصول ، با تمرکز بر مزایای محصول با مشتری ارتباط برقرار کنید.
با در نظر گرفتن مشاغل کاربردی ، احساسی و اجتماعی که مشتریان با آن روبرو هستند ، می‌توانید یک پیشنهاد ارزشمند ایجاد کنید که باعث ایجاد احساسات شود.
یک بوم ارزش پیشنهادی به شما امکان می‌دهد مشتری و محصول خود را ترسیم کنید تا ببینید انگیزه آنها چیست. شما می‌توانید روش های جدیدی را برای تحقق بخشیدن به آنچه می‌فروشید ، و همچنین شناسایی مشتریان جدیدی که ممکن است به دلایل مختلف شما را دوست داشته باشند ، پیدا کنید.
وقتی می‌توانید بین مشتری با انگیزه و دلیل خرید محصولات خود ارتباط برقرار کنید ، یک ارزش پیشنهادی (Value Propos) دارید که قابل آزمایش و اعتبار است.
استراتژی بازاریابی خود را اصلاح کنید
وقتی بوم پیشنهادی ارزش را برای محصول خود انجام دادیم ، متوجه شدیم که دو مشتری کاملاً متفاوت داریم.
مشتریانی که ماه ها با همان تاکتیک ها و پیام ها سعی در دستیابی به آنها داشتیم. با پرسیدن مشکلات و منافع ، ما را به این درک رساند که در مورد بازار خود پیش فرض های بدی داشته ایم.
استراتژی بازاریابی شما از بوم ارزش پیشنهادی ایجاد نشده است ، بلکه توسط آن اطلاع داده می‌شود. اما این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند بازاریابی خود را کاملاً در پرتو جدیدی ببینید.
