خلاصه کتاب تست مامان نوشته راب فیتزپاتریک

تست مامان چیست؟

خلاصه کتاب “تست مامان”
این یک خلاصه از کتاب “تست مامان” نوشته راب فیتزپاتریک است ، تست مامان کتابی است در مورد اعتبار سنجی کسب و کار در گفتگو با مشتریانی که به شما دروغ می‌گویند. این مقاله خلاصه ای است که به نظر من قسمتهای تأثیرگذار این کتاب است. برای دیدن تصویر کامل و دستیابی به انبوهی از نکات کاربردی ، به عنوان مثال سوالها ، حکایات و نقل قولهای الهام بخش ،  باید کتاب تست مامان ( the mom test ) را بخرید که من نکاتی از آن را در این خلاصه گنجانده ام.

گفتگو با مشتری با پرسیدن سوالات اشتباه به طور بالقوه خطرناک تر از سوال نکردن است.
از نکات تست مامان برای سوالات از مشتری استفاده کنید:

به جای ایده خود درباره زندگی آنها صحبت کنید.
به جای موارد عمومی یا نظرات درباره آینده ، درباره مشخصات گذشته سوال کنید.
کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.
این تست مامان نامیده می‌شود زیرا منجر به سوالاتی می‌شود که حتی مادر شما نمی‌تواند در مورد آنها دروغ بگوید.

در این خلاصه ، نکات اصلی تست مامان را به سه موضوع کلی طبقه بندی کرده ام ، شروع با درک مشکلات مکالمات به ظاهر مفید و شروع به گفتگوهای پربارتر  و در آخر اینکه چگونه به خود بهترین شانس موفقیت را می‌دهیم.

مردم دروغگوهای خوش فکر هستند. نظرات فایده ای ندارد.
مردم نظرات زیادی دارند ، این فقط یک واقعیت از زندگی است. وقتی کسی نظر خود را با اعتماد به نفس بیان می کند ، آسان نیست که آن را عملی انجام دهد. واقعیت این است که هیچ نظری نمی‌تواند به شما بگوید که آیا چیزی موثر است ، فقط بازار می‌تواند. در عوض ، در مورد روش فعلی آنها برای حل یک مسئله ، ابزارهایی که قبلاً امتحان کرده اند و آنچه را که بیشترین اهمیت را به آن می‌دهند ، از آنها بپرسید. این به شما داده های مشخصی می‌دهد که در گذشته تجربه شده و قابل اجرا است.

هر چیزی که درگیر آینده باشد یک دروغ بیش از حد خوش بینانه است.
مطابق آنچه مردم در مورد آن به شما خواهند گفت ، آینده پر سر و صدا است.  آنچه در این اظهارات به راحتی فراموش می‌شود این است که آنها کاملاً فاقد تعهد هستند. گفتن برای آنها هزینه ای ندارد و باعث می‌شود احساس خوبی داشته باشید. تعارف دریایی بسیار موثر برای انجام تعهدات واقعی و پایدار است و هیچ مشکلی ندارد ، فقط باید بتوانید آن را دریابید و متناسب با آن سوالات را تنظیم کنید. به همین دلیل است که شما به اهداف آینده آنها اعتماد ندارید اما در عوض به اقدامات گذشته آنها اعتماد می‌کنید.

اگر آنها قبلاً به دنبال راه حل نبوده اند ، به دنبال راه حل شما نخواهند گشت.
در طول مکالمات خود ، بسیاری از مشکلات مردم را از میان خواهید برد. بعضی از آنها ارزش جستجو بیشتر را دارند ، برخی دیگر این طور نیستند. برای ایجاد این تمایز می‌توانید یک سوال ساده اما بسیار موثر بپرسید: “برای تلاش برای رفع آن چه کاری انجام داده اید؟”. اگر پاسخ در متن “خوب … هیچ چیز تا کنون ، من عادت کرده ام با آن کنار بیایم” باشد ، می‌بینید که مشکل از ابتدا چندان حیاتی نبوده است. گریه کردن درباره برخی از مشکلات به راحتی امکان پذیر است اما در نهایت هیچ تفاوتی برای نتیجه نهایی ایجاد نمی‌کند.

مکالمات – یک عمل متعادل سازی
ما تشخیص داده ایم که مکالمه ها ممکن است از روی تزویر باشد ، بنابراین چه کاری باید انجام دهید؟ این نکات شما را در مسیری به سمت مکالمه ای پربار نگه می دارد.

 زود بزرگنمایی نکنید.
قبل از اینکه روی تفاوت های ظریف تمرکز کنید باید تصویر کلی را درک کنید. بسیاری از مشکلات به قدری کوچک هستند که نمی‌توانند راه حلی را توسط شخصی که تجربه می‌کند ، تضمین کنند. اگر سیگنالی را که به شما می‌گوید را انتخاب نکنید ، به آسانی در دام عمیق فرو می‌روید که در نهایت اصلاً اهمیتی ندارد. از این بدتر ، اگر با هر کسی که صحبت می‌کنید که سوالات عمیق شما را با پاسخ های فرضی مورد نظر ذوق زده می‌کنند ، می‌توانید باور کنید که این مسئله بسیار بزرگتر از آن است که در واقعیت وجود دارد.

سیگنال ها را جستجو کنید.
چیزی که باید در آن عمیق شوید ، سیگنالهایی است که مردم می‌دهند. سیگنال چیست؟ اگر کسی به شما بگوید که محصول شما باید دارای ویژگی X باشد ، این یک سیگنال است. اگر کسی به شما بگوید که بدترین قسمت روز آنها زمانی است که مجبور به Y هستند ، این نیز یک سیگنال است. کار اشتباهی که هنگام مواجه شدن با سیگنال انجام می‌شود ، نوشتن و حرکت در ادامه است.
ویژگی X چه اجازه ای به آنها می‌دهد؟ چرا اینقدر مجبور به انجام Y می‌شوید؟ اینها مواردی است که بجای آن باید بپرسید.

اگر معلوم شود که مسئله اساسی از اهمیت سیگنال کمتر برخوردار است ،  می‌توانید آن را رها کنید. اما اگر معلوم شود که این مشکل واقعی است و یک معیار اصلی خرید یا چیزی به همان اندازه مهم است ، این اطلاعات بسیار ارزشمند است. انگیزه های آنها را برای رسیدن به مشکل واقعی و نه مشکل تصور شده درک کنید.

چرا آنها زحمت این کار را انجام می‌دهند؟ چرا آنها این ویژگی را می‌خواهند؟ چگونه آنها در حال حاضر بدون ویژگی با آن محصول یا خدمت کنار می‌آیند؟

بگذارید حقیقت را به شما نشان دهند.
بعضی اوقات اعمال بالاتر از کلمات است. اگر توانایی این را دارید که شخصی را که از طریق یک مشکل مشغول به کار است مشاهده کنید ، بینش منحصر به فردی در بسیاری از جنبه های وضعیت او پیدا می‌کنید: چگونه اوقات خود را می‌گذرانند ، با چه کسی صحبت می‌کنند و بیشتر به چه ابزاری وابسته هستند. اگر نمی‌توانید اینقدر نزدیک شوید ، از آنها بخواهید آخرین باری که با این مشکل روبرو شدند شما را راه بیندازند زیرا این عملکرد همان عملکرد را دارد اما می‌تواند تعصب را در بازگویی ایجاد کند.

حالت مجاب کردن را کنار بگذارید.
به راحتی می‌توانید هنگام صحبت در مورد ایده های خود هیجان زده شوید. بالاخره اینها دلیل این هستند که شما در وهله اول کل این روند را شروع کرده اید. خطری برای این دیدگاه وجود دارد. وقتی در حالت مجاب کردن هستید نمی‌توانید در مورد محصول یا خدمت خود صحبت کنید ، اینکه چقدر عالی است یا خواهد بود و در مقایسه با رقبا بهتر است. این التماس برای تعریف و تمجید است وقتی شما باید روی یادگیری تمرکز کنید. وقتی این اتفاق می‌افتد ، باید لحظه ای معذرت خواهی کنید که از مسیر منحرف شده اید و دوباره مکالمه را روی زندگی و تجربیات آنها متمرکز کنید.

رسمی بودن را کنار بگذارید.
یادگیری می‌تواند در هر زمان و در هر شرایطی اتفاق بیفتد. از هر فرصت یادگیری درباره نیاز مشتری  استفاده کنید. اگر در یک رویداد شخصی با فرد جالبی روبرو شدید ، لحظه ای او را گیر بیاورید و سوالات خود را همان جا بپرسید و نگران رسمی بودن نباشید. یادگیری از مشتریان به این معنی نیست که شما باید کت و شلوار بپوشید و قهوه اتاق هیئت مدیره را بنوشید.

بخشهای مشتری خود را بشناسید.
تقسیم بندی مشتری شما باید به اندازه کافی خاص باشد تا بتوانید به سوال “چه کسی نیازمند خدمت یا محصول شما است؟” اشاره کنید که به شما می‌گوید چه کسی را هدف قرار داده اید و کجا می‌توانید آنها را پیدا کنید. “افراد ۲۰ تا ۳۰ ساله که کوهنوردی را دوست دارند” به اندازه کافی خاص نیستند. بازار هدف خود را محدود کنید تا زمانی که بدانید دقیقاً کجا می‌توانید این افراد را پیدا کرده و با آنها صحبت کنید. “کوهنوردان ۲۰ تا ۳۰ ساله در استکهلم که پس از ترک کار در سالن های ورزشی کوهنوردی تمرین می‌کنند” بیشتر شبیه بازار هدف دقیق مورد است زیرا اکنون شما دقیقاً می‌دانید که چگونه و از کجا به آنها برسید.

آنچه را نمی‌دانید یاد بگیرید و سه سوال بزرگ خود را آماده کنید.
قبل از شروع مکالمه باید بدانید که قطعات پازل گمشده چیست. اگر نمی‌دانید که می‌خواهید به چه چیزی پاسخ دهید ، پس می‌توانید به راحتی سوالات ساده ای را ارائه دهید که بینش ناچیزی دارند. برای جلوگیری از این امر باید سه سوال بزرگ تهیه کنید که پاسخ هایی را ارائه دهد که امکان تغییر شدید و یا حتی کاملاً نفی ایده کسب و کار فکر شده شما را دارد. بعد از هر مکالمه ، این سوالات را دوباره مرور می‌کنید و ‌بینید که چگونه باید برای دفعه بعدی آنها را تغییر دهید.

اگر پاسخی غیرمنتظره به سوالی دریافت کنید و روی کاری که انجام می‌دهید تاثیری نگذارد ، برای شروع این سوال خیلی مهم نبوده است.

به خوبی از یادداشت ها استفاده کنید
یادداشت برداری خوب قسمت بسیار مهمی از روند مکالمه با مشتری است. آنها هم به عنوان یک روش مفید برای جلوگیری از دروغگویی در تاریخ  و هم به عنوان ماده مرجع در هنگام بحث و گفتگوها و هنگامی که در نهایت جهت کار خود را محکم می‌کنید ، به کار می‌روند. یادداشت های شما باید قابل مرتب سازی ، جستجو ، دائمی و متمایز از موارد دیگری باشد که یادداشت می‌کنید. یادداشت های شاخص با یک فکر یا نقل قول در هر کاغذ کوچک ایده خوبی است. از نمادها برای نشان دادن دسته ای که این فکر در آن گروه قرار می‌گیرد ، مانند درد یا مشکلات ، کارهای پیگیری و موانع استفاده کنید.

بدانید در ادامه چه اتفاقی می‌افتد.
اجازه ندهید جلسات شما با تعارفات خالی و بدون تعهدات مشخص تمام شود. هر جلسه باید با دانستن اینکه مراحل بعدی چیست ، پایان یابد. این مراحل بعدی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. تعهد یکی است ، نشان می‌دهد آنها مایلند از چیزی مانند زمان ، اعتبار یا پول خود صرف نظر کنند. پیشرفت یکی دیگر از مواردی است که بیشتر به سمت تصمیم خرید می‌روند.

جلسات یا موفق می‌شوند یا شکست می‌خورند و شما مسئولیت محل نشستهای خود را بر عهده دارید. کاری کنید که آنها چیزی را رها کنند تا نشان دهند که آنها علاقه واقعی دارند. اگر آنها علاقه ای ندارند ، شما هنوز هم در یادگیری احساسات واقعی آنها در مورد محصول یا ایده موفق شده اید.

فقط به اجرا کردن فکرکنید.
هفته ها و ماه ها را در آماده سازی صرف نکنید. در انتها باید جهش داشته باشید و هرچه زودتر این کار را انجام دهید با اجرا سریع زودتر می‌توانید یاد بگیرید. بنابراین فقط آن را انجام دهید!

در صورتی که این کار را درست انجام دهید ، یادگیری از مشتری می‌تواند واقعاً سریع حرکت کند. هدف این کتاب این نیست که بهانه ای برای هدر دادن زمانهای گرانبهای برای نظریه پردازی و برنامه ریزی برای “پرسش های ایده آل” باشد. هدف این است که به شما کمک کند حداکثر مقدار را در حداقل زمان استخراج کنید تا بتوانید به آنچه واقعاً به عنوان ایجاد کسب و کار مهم است ، بازگردید.

۱
۲
۳
۴
۵
میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۱۲ رای

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *