سهم بازار چیست؟ نحوه محاسبه سهم بازار چگونه است؟

اگر می‌خواهید یک مثال کامل از اینکه چرا باید بدانید چگونه سهم بازار را محاسبه کنید، به شرکت تسلا نگاه نکنید.

در سال ۲۰۲۰، تسلا ۱۸ درصد از سهم بازار جهانی خودروهای الکتریکی (EVs) را در اختیار داشت. وقتی در نظر بگیرید که چند خرده فروش، خودروهای برقی را به ناوگان خود اضافه کرده اند، این یک موفقیت بزرگ است.

تسلا بدون کمک تیمی از مدیران و مشاوران درخشان نمی‌توانست به نام آشنای امروزی تبدیل شود. پس از اینکه آنها سهم بازار تسلا را در بازار جهانی خودروهای برقی محاسبه کردند، به این نتیجه رسیدند که می‌توانند کارها را متفاوت انجام دهند و رقبای قدیمی در صنعت خودرو را کنار بزنند.

آنها یک مدل تجاری منحصر به فرد ایجاد کردند که به آنها اجازه می‌داد کنترل کامل فروش و تمام جنبه های خدمات خودروهای تسلا را حفظ کنند. با انجام این کار، آنها محصولی را ایجاد کردند که با استفاده از تکنولوژی های جدید  برای مصرف کنندگان جذاب بود.

اگر آنها تجزیه و تحلیل عمیق سهم بازار را انجام نمی‌دادند، ممکن بود این فرصت را برای انجام کارها به گونه ای متفاوت و مالکیت واقعی بازار از دست بدهند.

با یادگیری نحوه محاسبه سهم بازار به روش های مختلف، مزایای استراتژیک نسبت به رقبای خود به دست خواهید آورد. وقتی سهم بازار را بیش از یک عدد می‌بینید، می‌توانید رویکرد دقیق‌تری را در اندازه‌گیری ریسک و رشد کسب‌وکار در چندین میدان رقابت اتخاذ کنید.

سهم بازار چیست؟

سهم بازار

تعریف

سهم بازار بخشی از یک صنعت معین است که تحت مالکیت یا کنترل یک برند یا نهاد واحد است. سهم بازار به محاسبه ای اطلاق می‌شود که بر حسب درصد، درآمد تولید شده توسط یک شرکت در مقایسه با درآمد کسب شده توسط کل صنعت را نشان می‌دهد.

این استانداردترین تعریف از سهم بازار است. اما، این تنها راه برای بررسی آن نیست. در واقع، اگر فقط از طریق این دیدگاه به آن نگاه کنید، می‌توانید فرصت های ارزشمندی را از دست بدهید.

چند روش مختلف برای محاسبه سهم بازار وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا تبدیل ها را افزایش و سربار را کاهش دهید.

سهم بازار بر حسب واحدهای فروخته شده

اگر صاحب کسب و کاری هستید که محصولات را به صورت انبوه می‌فروشد، باید بدانید که چگونه سهم بازار را بر اساس تعداد کل واحدهایی که در یک دوره زمانی خاص فروخته اید در مقایسه با کل اندازه بازار واحدهای فروخته شده محاسبه کنید. این همان محاسبه سهم بازار بر اساس درآمد است. در ادامه توضیح خواهم داد که چگونه می‌توان سهم بازار از این نوع را محاسبه کنید و چرا داشتن این عدد مفید است.

سهم بازار توسط ترافیک جستجوی ارگانیک

اگر از طریق وب سایت خود سرنخ یا فروش ایجاد می‌کنید، باید بدانید که چگونه سهم بازار را با ترافیک جستجوی ارگانیک تعیین کنید. این نسبت بین کلیک‌هایی است که از کل کلیک‌های موجود برای مجموعه تعریف‌شده‌ای از کلمات کلیدی دریافت می‌کنید. وقتی تصمیم می‌گیرید چقدر پول برای تبلیغات و استراتژی‌های سئو و محتوا برای کسب‌وکارتان خرج کنید، اتفاق بسیار خوبی است..

چرا باید نحوه محاسبه سهم بازار را بدانیم؟

مهم نیست در چه صنعتی هستید، باید یاد بگیرید که چگونه داده های سهم بازار را پیدا کنید تا کسب و کار خود را با رقبا مقایسه کنید. محاسبه سهم بازار شما لایه ای از شفافیت را به مدل کسب و کار شما اضافه می‌کند. به شما این امکان را می‌دهد تا با وضوح عمیق به موفقیت‌ها و شکست‌های خود نزدیک شوید و اعتماد به نفسی داشته باشید که بر اساس آنچه کار می‌کند و آنچه را که کار نمی‌کند دوباره اقدام کنید.

کسب‌وکار خود را با عملکرد رقبا مقایسه کنید

چندین خط کش وجود دارد که می‌توانید از آنها برای مقایسه عملکرد خود با رقبا استفاده کنید.

نحوه عملکرد رقبای شما در گوگل و شبکه های اجتماعی شاخصی است که باید نظارت کنید. چه کسی بیشترین سهم بازار از نتایج جستجوی ارگانیک گوگل را در صنعت شما دارد؟ آیا رقبای شما برای کلمات کلیدی بسیار ارزشمند رتبه خوبی دارند؟

نفوذ / اشباع بازار را درک کنید

ضریب نفوذ بازار معیاری است که نشان می‌دهد یک برند چقدر در صنعت خاص خود موفق است. برندهای محبوب، بازار را با حضور خود اشباع می‌کنند و ورود برندهای دیگر و رقابت برای جلب توجه مشتری و در نهایت کسب درآمد را دشوار می‌کنند.

شما می‌توانید نفوذ بازار را با یک فرمول ساده سهم بازار اندازه گیری کنید. شما باید حجم فروش خود را در سال با کل فروش هدف صنعت خود در آن سال مقایسه کنید. برندها از این فرمول برای تعیین قیمت و بودجه بازاریابی و همچنین نحوه تبلیغ محصولات خود به مشتریان استفاده می‌کنند.

اگر نفوذ فعلی خود را در بازار درک کنید، می‌توانید فرصت های بازاریابی برای رشد را به طور موثرتری ارزیابی کنید. در نتیجه، رقبای خود را کنار می‌زنید و موقعیت خود را به عنوان رهبر بازار تثبیت خواهید کرد.

فرصت های جدید بازار را کشف کنید

شما اغلب “نفوذ بازار” را به عنوان یک ربع در ماتریس رشد محصول بازار یا ماتریس انزوف خواهید دید. ماتریس Ansoff یک ابزار شبکه ای است که در برنامه ریزی استراتژیک برند استفاده می‌شود. این دارایی بزرگی است که هنگام تلاش برای ارزیابی فرصت‌های جدید بازار کارآمد است، و باری رسان برای اینکه کدام فرصت‌ها را می‌توان برای تطابق بیشتر با دیدگاه استراتژیک کلی برند شما به ارمغان آورد.

ماتریس انزوف به کسب و کارها یک فرآیند رشد استراتژیک گام به گام را برای دنبال کردن ارائه می‌دهد. با ارزیابی کامل هر محور یا فرصت تجاری پیشنهادی به کاهش ریسک کمک می‌کند. همچنین می‌تواند پایه و اساس ایجاد فرصت های تجاری جدید را ایجاد کند.

در اینجا یک بررسی سریع از ربع ها وجود دارد:

• نفوذ در بازار : افزایش فروش محصولات موجود شما در بازاری که در حال حاضر آن را اشغال کرده اید
• توسعه محصول : ایده پردازی و ایجاد محصولات یا خدمات جدید
• توسعه بازار : برنامه ها و استراتژی هایی در مورد نحوه ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدماتی که در حال حاضر دارید
• تنوع : ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات جدید

بنابراین، واضح است که در حالی که درک نفوذ بازار یک گام در رشد یک تجارت موفق است، اما بخشی از یک پازل بزرگتر است. برندهایی که برنده می‌شوند به طور کلی به این معما می‌پردازند و به دنبال فرصت هایی هستند که رقبا از دست می‌دهند. دانستن اینکه در چه جایگاهی از نظر سهم بازار قرار دارید، اولین گام این فرآیند است.

نحوه محاسبه سهم بازار

یادگیری نحوه محاسبه سهم بازار در واقع بسیار ساده است. در زیر انواع فرمول های سهم بازار که قبلاً به آنها اشاره کردیم، توضیح داده شده است.

ممکن است به تجزیه و تحلیل فروش در کل درآمد خود در سال گذشته (یا هر سال مالی یا سه ماهه مالی اخیر) و همچنین معیارهای فروش در کل بازار نیاز داشته باشید تا سهم بازار کسب‌وکار خود را مشخص کنید. اما، زمانی که داده های مورد نیاز خود را داشته باشید، واقعاً ساده است. فقط آن اعداد را به اکسل وصل کنید. در اینصورت گنجینه ای از داده ها برای تجزیه و تحلیل خواهید داشت.

نحوه محاسبه سهم بازار بر اساس درآمد

1. دوره مالی خود را انتخاب کنید
2. کل فروش شرکت خود را محاسبه کنید
3. کل فروش بازار صنعت خود را محاسبه کنید
4. کل فروش شرکت خود را بر فروش کلی بازار صنعت خود تقسیم کنید

نحوه اندازه گیری سهم بازار بر اساس واحدهای فروخته شده

1. دوره مالی خود را انتخاب کنید
2. کل فروش واحد شرکت خود را محاسبه کنید
3. کل واحدهای فروخته شده برای صنعت خود را محاسبه کنید
4. کل واحدهای فروخته شده شرکت خود را بر کل واحدهای فروخته شده صنعت خود تقسیم کنید

نحوه یافتن سهم بازار توسط ترافیک جستجوی ارگانیک

1. دوره مالی خود را انتخاب کنید
2. محاسبه کل کلیک های موجود در مجموعه ای از کلمات کلیدی تعریف شده بر اساس حجم کل جستجو و نرخ کلیک
3. سهم خود از این کلیک ها را بر اساس CTR موقعیت رتبه بندی خود و حجم جستجو برای هر عبارت محاسبه کنید
4. تقسیم کنید

چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم

اکنون که می‌دانید چگونه از طریق چندین محاسبات به سهم برند خود در بازار نگاه کنید، می‌توانید از این اطلاعات برای افزایش سهم بازار شرکت و در نهایت درآمد کل شرکت خود استفاده کنید.

در زیر چند فعالیت وجود دارد که می‌توانید برای بهبود رقابت کلی برند خود انجام دهید. با گسترش آنچه ارائه می‌دهید، نحوه ارائه آن، و جایی که آن را ارائه می‌دهید، می‌توانید شروع به گرفتن سهم از بازار خود کنید.

از طریق سئو، سهم بازار جستجوی ارگانیک را افزایش دهید

از نظر ROI بازاریابی، جستجوی ارگانیک قدرتمندترین کانال جذب مشتری است که می‌توانید از آن استفاده کنید. به گفته گوگل، نتایج آن ۵ برابر بیشتر از PPC است.

چرا سئو در رشد ارگانیک و افزایش سهم بازار بسیار موثر است؟

زیرا رفتار خرید مصرف کننده تغییر کرده است. برای سال‌ها، مشتریان با تجربه‌های خرید آنلاین یا ترکیبی آشنا شده‌اند. با این حال، همه گیری کرونا این روند را تسریع کرد و مصرف کنندگان را عمیق تر به اکوسیستم خرید دیجیتال سوق داد.

مشتریان بالقوه فقط آنلاین خرید نمی‌کنند. آنها تحقیق می‌کنند، مقایسه می‌کنند، سؤال می‌پرسند و بر اساس آنچه کشف می‌کنند تصمیم می‌گیرند.

به عنوان یک مدیر بازاریابی، باید این تغییر در رفتار مصرف کننده را بشناسید و سرمایه گذاری خود را در محتوای جامع، جذاب، معتبر و بهینه شده برای جستجو افزایش دهید. انجام این کار مشتریان بیشتری را در طول قیف فروش جذب می‌کند و سهم بازار ارگانیک شما را افزایش می‌دهد.

محصولات یا خدمات جدید را توسعه دهید

اگر واقعاً می‌خواهید کسب و کار خود را در آگاهی عمومی راه اندازی کنید، محصولات یا خدمات جدید را توسعه دهید.

به عنوان مثال به کوکا کولا نگاه کنید، یک برند قدیمی که تصمیم گرفت در مورد صنعت نوشابه متفاوت فکر کند. با ورود سایر رقبا به بازار، کوکاکولا می‌دانست که می‌تواند محصول شاخص خود را در طعم های مختلف عرضه کند، بنابراین این کار را انجام داد!

توسعه محصولات جدید همیشه با میزان معینی ریسک همراه است. به خصوص در مورد غذا و نوشیدنی. مصرف کنندگان اغلب موجودات دنبال کننده عادت خود هستند. بنابراین، کوکا کولا مجبور شد حجم عظیمی از تحقیقات بازار و کمپین‌های آگاهی از برند را انجام دهد تا مردم را با آن همراه کند.

هر روز نزدیک به ۵۷ میلیارد نوشیدنی سرو می‌شود و نزدیک به ۲ میلیارد نوشیدنی متعلق به کوکا کولا یا مجوز آن است. حالا که اشباع بازار است!

ادغام و اکتساب

روش دیگری که کوکا کولا کشف کرد که می‌تواند سهم بازار را افزایش دهد، تنوع بخشیدن به سبد محصولات خود برای شامل انواع دیگر نوشیدنی ها مانند ویتامین واتر بود. شرکت ویتامین واتر، به عنوان یک شرکت انفرادی، در ابتدا ۳۵۰ میلیون فروش سالانه را به تنهایی انجام می‌داد. زمانی که کوکا کولا شرکت را خرید، این درآمد سالانه به ۱ میلیارد دلار در فروش افزایش یافت.

تصاحب شرکت‌های دیگر، برخی از کارهای ناخوشایند ایجاد یک تجارت جدید را از بین می‌برد. شما یک پایگاه مشتری داخلی دریافت می‌کنید و بسیاری از هزینه‌های عملیاتی اولیه قبلاً پرداخت شده‌اند. با این اوصاف، خرید شرکت های دیگر می‌تواند سرمایه گذاری بزرگی باشد، به خصوص زمانی که از قبل سودآور باشند.

روش های جدیدی برای کسب و کار را تصور کنید

کوکاکولا نه تنها می‌داند که چگونه می‌تواند سهم بازار را از طریق خرید افزایش دهد، بلکه حتی با تغییر شرکت خود نیز این کار را انجام داده است.

کوکاکولا توسط داروساز دکتر جان استیت پمبرتون در آتلانتا در سال ۱۸۸۶ ساخته شد. 

اندکی پس از اینکه پمبرتون این نوشیدنی را ساخت، ممنوعیت در ایالت او تصویب شد. بنابراین، کوکاکولا قبل از شروع آن تقریباً لغو شد. اما، پمبرتون یک کارآفرین واقعی بود. او شراب را حذف کرد و شربت را جایگزین آن کرد و اولین تکرارهای کوکاکولا را که اکثر ما با آن آشنا هستیم، ساخت.

تصویرسازی روش‌های جدید کسب‌وکار همیشه در قلب داستان کوکاکولا بوده است و داستانی باورنکردنی موفق بوده است. این چیزی است که آنها را به رهبر بازار نوشیدنی تبدیل می‌کند.

بنابراین، شاید نام تجاری شما به داستان کوکاکولای خودش نیاز داشته باشد. شما می‌توانید یک تجربه مشتری دیجیتال باورنکردنی در وب سایت خود ایجاد کنید. یا، شاید شما در یک ابتکار جدید تحول دیجیتال سرمایه گذاری کنید که چندین سال است در حال انجام است.

حفظ مشتری را بهبود بخشید

هنگامی که حفظ مشتری را بهبود می‌بخشید، هزینه های کسب و کار را کاهش می‌دهید. به دست آوردن یک مشتری جدید می‌تواند پنج برابر بیشتر از حفظ مشتریانی که دارید هزینه داشته باشد. این نوع تخلیه مالی در طول زمان اضافه می‌شود. وقتی هزینه‌های خرید خود را کاهش می‌دهید، حاشیه سود را افزایش می‌دهید و فضایی را در بودجه خود آزاد می‌کنید تا از راه‌های دیگر، مانند موارد ذکر شده در بالا، کسب و کار خود را توسعه دهید.

و همچنین ارائه به مشتری فعلی آسان تر و موفق تر است. آنها تا ۷۰ درصد بیشتر احتمال دارد محصول یا خدمات جدیدی را که ارائه می‌دهید بخرند، در مقابل فروش به مشتری جدیدی که نرخ موفقیت آن حدود ۲۵ درصد است . افزایش حفظ مشتری سودآوری را با حاشیه قابل توجهی افزایش می‌دهد، بنابراین ضروری است که روابط با مشتری را در اولویت قرار دهید.

پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید

هنگامی که پایگاه مشتریان خود را گسترش می‌دهید تا شامل جمعیت شناسی جدید شود، پتانسیل کسب و کار بیشتری را باز می‌کنید.در برخی موارد، این ممکن است به چیزی بیش از تغییر در پیام های بازاریابی نیاز نداشته باشد. یا ممکن است لازم باشد یک محصول یا خدمات اصلاح شده با ویژگی های مختلف معرفی کنید. در موارد دیگر، ممکن است لازم باشد تلاش‌های جذب مشتری خود را در کانال‌های مختلف گسترش دهید و شکاف بین تعاملات آنلاین و آفلاین برند را پر کنید.

از محاسبات سهم بازار برای ایجاد استراتژی های بهتر استفاده کنید

دانستن نحوه محاسبه سهم بازار برای جمع‌آوری اطلاعاتی مانند درآمد فروش شرکت در مقایسه با کل فروش صنعت، یا اینکه آیا یک رقیب خاص سهم بازار زیادی در جستجوی گوگل دارد، بسیار مهم است. برای ایجاد استراتژی های موثرتر باید به این نقاط داده دسترسی داشته باشید.

به عنوان مثال، شما می‌توانید بیشترین درآمد کل را داشته باشید زیرا محصولات شما گران تر هستند. از طرف دیگر، شما ممکن است بیشترین محصولات را بفروشید، اما با قیمت های پایین تر، تعداد درآمد خود را کاهش دهید. یا ممکن است بیشترین درآمد و بیشترین فروش محصول را داشته باشید، اما در تبلیغات پولی و بازاریابی وابسته بیش از حد خرج کنید که حاشیه سود شما را کاهش می‌دهد. شما حتی ممکن است سهم بازار بالایی در یک بازار خاص داشته باشید، اما تقریباً هیچ نفوذی در صنعت نداشته باشید.

اگر هر یک از این معیارها را در خلاء تجزیه و تحلیل کنید، ممکن است به این نتیجه برسید که شما رهبر بازار هستید. با این حال، با بررسی دقیق تر، متوجه می‌شوید که عقب مانده اید. در نهایت، مهم است که همه متغیرها را هنگام محاسبه سهم بازار در نظر بگیرید تا کسب و کار شما سودآور و رقابتی باقی بماند.