استراتژی ورود به بازار (Market-Entry Strategy)

استراتژی ورود به بازار (Market-Entry Strategy) نقشه راهی است که یک شرکت برای معرفی و فروش محصولات یا خدمات خود به یک بازار جدید، چه داخلی و چه بین‌المللی، تدوین می‌کند. این استراتژی به شرکت کمک می‌کند تا با رعایت جوانب مختلف و انتخاب روش مناسب، به طور مؤثر وارد بازار جدید شود و سهم مناسبی از آن را به دست آورد.

چرا به استراتژی ورود به بازار نیاز دارید؟

ورود به بازار جدید بدون داشتن استراتژی مشخص، می‌تواند بسیار پرهزینه و حتی با شکست همراه باشد. استراتژی ورود به بازار به شما کمک می‌کند تا:

• فرصت‌ها و چالش‌های بازار جدید را شناسایی کنید.
• مخاطبان هدف خود را در بازار جدید بشناسید.
• رقبای خود را در بازار جدید شناسایی و تحلیل کنید.
• بهترین روش ورود به بازار را انتخاب کنید.
• منابع خود را به طور مؤثر مدیریت کنید.
• احتمال موفقیت خود را در بازار جدید افزایش دهید.

انواع استراتژی‌های ورود به بازار:

• صادرات مستقیم: ساده‌ترین روش ورود به بازار است که در آن شرکت محصولات خود را مستقیماً به مشتریان یا توزیع‌کنندگان در بازار جدید صادر می‌کند.
• فروش از طریق واسطه‌ها: شرکت می‌تواند از طریق واسطه‌هایی مانند توزیع‌کنندگان، نمایندگان فروش یا فرانچایزورها وارد بازار جدید شود.
• تأسیس شعبه یا دفتر فروش: شرکت می‌تواند با تأسیس شعبه یا دفتر فروش در بازار جدید، حضور پررنگ‌تری داشته باشد و کنترل بیشتری بر فعالیت‌های خود اعمال کند.
• جوینت ونچر (Joint Venture): همکاری مشترک با یک شرکت محلی در بازار جدید می‌تواند به شرکت کمک کند تا از دانش و تجربه آن شرکت در مورد بازار و قوانین و مقررات محلی بهره‌مند شود.
• خرید شرکت existing: خرید یک شرکت موجود در بازار جدید می‌تواند روشی سریع برای ورود به بازار باشد، اما مستلزم سرمایه‌گذاری قابل توجهی است.

عوامل موثر در انتخاب استراتژی ورود به بازار:

• اندازه و منابع شرکت: شرکت‌های بزرگتر معمولاً منابع بیشتری برای ورود به بازار جدید دارند و می‌توانند از روش‌های پیچیده‌تری مانند تأسیس شعبه یا خرید شرکت استفاده کنند.
• نوع محصول یا خدمت: برخی از محصولات یا خدمات برای صادرات مستقیم مناسب‌ترند، در حالی که برخی دیگر نیاز به حضور فیزیکی در بازار جدید دارند.
• میزان ریسک‌پذیری شرکت: روش‌های تهاجمی‌تر ورود به بازار مانند تأسیس شعبه، ریسک بیشتری دارند اما می‌توانند منجر به پاداش بیشتری نیز شوند.
• فرهنگ و قوانین بازار جدید: قوانین و مقررات تجاری و همچنین فرهنگ کسب و کار در بازار جدید می‌تواند بر انتخاب استراتژی ورود به بازار تأثیر بگذارد.

با انتخاب استراتژی ورود به بازار مناسب و اجرای دقیق آن، شرکت‌ها می‌توانند شانس موفقیت خود را در بازارهای جدید به طور قابل توجهی افزایش دهند.

در اینجا برای روشن‌تر شدن موضوع، به چند مثال از استراتژی‌های ورود به بازار در صنایع مختلف اشاره می‌کنیم:

۱٫ مثال: شرکت X تولیدکننده لوازم الکترونیکی:

• بازار هدف: بازار اروپا
• استراتژی انتخاب شده: تأسیس شعبه یا دفتر فروش

دلایل:

• شرکت X می‌خواهد کنترل بیشتری بر فعالیت‌های خود در بازار اروپا داشته باشد.
• شرکت X می‌خواهد خدمات پس از فروش و پشتیبانی مشتری را به طور مستقیم به مشتریان اروپایی ارائه دهد.
• شرکت X به دنبال ایجاد یک برند قوی در بازار اروپا است.

۲٫ مثال: شرکت Y تولیدکننده مواد غذایی:

• بازار هدف: بازار خاورمیانه
• استراتژی انتخاب شده: صادرات مستقیم

دلایل:

• شرکت Y می‌خواهد محصولات خود را به تعداد زیادی از مشتریان در سراسر خاورمیانه عرضه کند.
• شرکت Y می‌خواهد هزینه‌های ورود به بازار را به حداقل برساند.
• شرکت Y قبلاً تجربه‌ای در صادرات محصولات خود به سایر بازارها دارد.

۳٫ مثال: شرکت Z ارائه دهنده خدمات نرم افزاری:

• بازار هدف: بازار آمریکای لاتین
• استراتژی انتخاب شده: جوینت ونچر (Joint Venture)

دلایل:

• شرکت Z می‌خواهد از دانش و تجربه یک شرکت محلی در بازار آمریکای لاتین بهره‌مند شود.
• شرکت Z می‌خواهد ریسک ورود به بازار جدید را به اشتراک بگذارد.
• شرکت Z می‌خواهد به سرعت به بازار آمریکای لاتین دسترسی پیدا کند.

در انتخاب استراتژی ورود به بازار، هیچ رویکردی یکسان برای همه وجود ندارد. شرکت‌ها باید با بررسی دقیق عوامل مختلف، مانند اندازه و منابع خود، نوع محصول یا خدمت، میزان ریسک‌پذیری و فرهنگ و قوانین بازار جدید، استراتژی مناسب خود را انتخاب کنند.

موفقیت در ورود به بازار جدید نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، اجرای مؤثر و انعطاف‌پذیری در برابر چالش‌های پیش رو است.

مثال دیگر از استراتژی ورود به بازار: استراتژی “ورود به بازار از طریق مذاکره”

در این استراتژی، شرکت به جای اینکه به تنهایی وارد بازار جدید شود، با یک یا چند شرکت محلی در آن بازار مذاکره می‌کند تا از طریق همکاری با آنها، به اهداف خود برسد. این روش می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• اعطای مجوز (Licensing): شرکت دانش فنی یا مالکیت معنوی (IP) خود را به یک شرکت محلی در بازار جدید اعطا می‌کند تا آن شرکت محصولات یا خدمات شرکت را تولید و به فروش برساند.
• قرارداد تولید (Manufacturing Contract): شرکت با یک شرکت تولیدی محلی در بازار جدید قرارداد می‌بندد تا محصولات خود را در آن بازار تولید کند.
• قرارداد توزیع (Distribution Agreement): شرکت با یک شرکت توزیع‌کننده محلی در بازار جدید قرارداد می‌بندد تا محصولات خود را به مشتریان نهایی برساند.

مزایای استراتژی “ورود به بازار از طریق مذاکره”:

• کاهش ریسک: شرکت می‌تواند با همکاری با شرکت‌های محلی، ریسک ورود به بازار جدید را به طور قابل توجهی کاهش دهد.
• کاهش هزینه‌ها: شرکت می‌تواند با استفاده از منابع و زیرساخت‌های موجود شرکت‌های محلی، هزینه‌های ورود به بازار را به طور قابل توجهی کاهش دهد.
• دسترسی سریع به بازار: شرکت می‌تواند با همکاری با شرکت‌های محلی، به سرعت به بازار جدید دسترسی پیدا کند.
• دانش و تجربه بازار محلی: شرکت می‌تواند از دانش و تجربه بازار محلی شرکت‌های محلی بهره‌مند شود.

معایب استراتژی “ورود به بازار از طریق مذاکره”:

• از دست دادن کنترل: شرکت ممکن است با همکاری با شرکت‌های محلی، بخشی از کنترل خود بر فرآیند تولید، بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات خود را از دست بدهد.
• مشکلات فرهنگی و زبانی: ممکن است شرکت با مشکلات فرهنگی و زبانی در هنگام همکاری با شرکت‌های محلی روبرو شود.
• منافع متضاد: ممکن است منافع شرکت با منافع شرکت‌های محلی همسو نباشد.

مثال:

فرض کنید شرکت A تولیدکننده لوازم آرایشی است که می‌خواهد وارد بازار چین شود. چین بازاری بسیار بزرگ و جذاب برای لوازم آرایشی است، اما ورود به آن برای شرکت‌های خارجی به دلیل وجود قوانین و مقررات پیچیده و همچنین رقابت شدید از طرف شرکت‌های محلی دشوار است.

شرکت A می‌تواند به جای اینکه به تنهایی وارد بازار چین شود، با یک شرکت لوازم آرایشی محلی در چین مذاکره کند و از طریق اعطای مجوز (Licensing) به آن شرکت، محصولات خود را در بازار چین به فروش برساند. با این روش، شرکت A می‌تواند از دانش و تجربه بازار محلی شرکت چینی بهره‌مند شود، به سرعت به بازار چین دسترسی پیدا کند و هزینه‌های ورود به بازار را به طور قابل توجهی کاهش دهد.

نکته مهم:

استراتژی “ورود به بازار از طریق مذاکره” برای شرکت‌هایی که منابع محدودی دارند یا می‌خواهند ریسک ورود به بازار جدید را به حداقل برسانند، می‌تواند یک گزینه مناسب باشد. با این حال، شرکت‌ها باید قبل از انتخاب این استراتژی، مزایا و معایب آن را به دقت بررسی کنند و شرکای مناسب را برای همکاری انتخاب کنند.