اندازه بازار چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

اندازه بازار

تحقیقات بازار بخش مهمی از هر فرایند تجاری جدید است. به همان اندازه که استخدام کارکنان مناسب یا یافتن بهترین مکان با اهمیت است ، تحقیقات بازار نیز به شما امکان می‌دهد در مورد مشتریان بالقوه خود بیشتر بیاموزید و همچنین بهترین فرصت را برای کسب و کار جدید به شما  می‌دهد. یادگیری نحوه محاسبه اندازه بازار مهم است. بازار بسیار کوچک می‌تواند به این معنی باشد که مشتریان کافی وجود ندارد و کسب و کار شما ممکن است پتانسیل کافی برای سودآوری نداشته باشد. محاسبه اندازه بازار همچنین به شما کمک می‌کند تا فکر کنید که چه مقدار از آن بازار را می‌توانید به دست آورید که سهم بازار نامیده می‌شود.

اندازه بازار چقدر است؟

در ابتدایی ترین سطح ، اندازه بازار فقط تعداد مشتریان بالقوه ای است که می‌توانید محصول یا خدمات خود را به آنها بفروشید. به عنوان مثال ، ممکن است تعداد افرادی که از یک خیابان بزرگ بازدید می‌کنند ، مشتری یک کافی شاپ جدید شوند ، یا تعداد صاحبان سگ در منطقه شما می‌توانند از خدمات نظافت سگ استفاده کنند.

دو نوع اندازه بازار برای محاسبه سهم مورد انتظار کسب و کار شما وجود دارد:

  • میزان کل نیاز بازار : این برای بررسی این است که آیا بازار بالقوه برای استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است. معمولاً اولین نوع اندازه بازار است که محاسبه می‌شود. اگر در حلقه های تجاری به TAM خلاصه شود ، تعداد مشتریان یا میزان سرمایه ای است که می‌توانید به دست آورید اگر ۱۰۰٪ موفق باشید و ۱۰۰٪ فروش به هر مشتری بالقوه داشته باشید.
  • بازار هدف یا موجود : این اندازه بازار است که کسب و کار شما می‌تواند به طور واقعی به آن برسد. این زیرمجموعه ای از میزان کل نیاز بازار است و گاهی اوقات به عنوان درصدی از میزان کل نیاز بازار (SAM) نیز شناخته می‌شود.
  • سهم بازار مورد انتظار : این یک افزودنی مفید برای محاسبه دو اندازه بازار در بالا است. این یک مرحله اضافی است که به شما کمک می‌کند تا بدانید چه سهم از بازار را می‌خواهید ، هدف قرار دهید و انتظار دارید کسب و کار شما به چه چیزی برسد. این اغلب به عنوان سهم مورد انتظار از میزان کل نیاز بازار (ESAM) نامیده می‌شود.

هنگام محاسبه اندازه بازار به چه نکاتی توجه کنیم

قبل از شروع ، باید بدانید که محاسبه اندازه بازار به معنای عینی بودن واقعیات است: منظور از تفسیر اطلاعات بازار برای پشتیبانی از کسب و کار شما نیست. اگر داده های اندازه بازار مشکلاتی مانند کمبود مشتریان محلی را نشان می‌دهد ، این یک پرچم قرمز است به این معنی که به عنوان مثال راه اندازی کسب و کار شما در آن مکان سودآور نیست.

بازارها ثابت نیستند. آنها توسعه می‌یابند و تغییر می‌کنند و شما باید روندهای بازار مانند فناوری های جدید یا عادات خرید مصرف کننده را در نظر بگیرید. محاسبه اندازه بازار به مفروضات بستگی دارد ، اما به شما کمک می‌کند تا در مورد روندهای بازار و تأثیر آنها بر کسب و کار جدید خود فکر کنید.

مطمئن شوید که روندهای بازار را زیر نظر دارید و در مورد چگونگی تأثیر آنها بر کسب و کار خود فکر می‌کنید ، حتی زمانی که از ابتدا به یک کسب و کار ثابت مهاجرت کرده اید. استفاده از روندهای جدید بازار می‌تواند کسب و کار شما را نسبت به رقبا برتری دهد.

نحوه محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار به این معنی است که شما باید فرآیند محاسبه میزان کل نیاز بازار ، سپس بازار موجود یا هدف را دنبال کنید و در نهایت تعیین کنید که چقدر کسب و کار شما سهم بازار  ایجاد خواهد کرد. در اینجا نحوه محاسبه اندازه بازار برای هر مرحله آورده شده است:

۱) نحوه محاسبه اندازه کل نیاز بازار

کل نیاز بازار ، تمام مشتریان بالقوه ای است که می‌توانند در بازار ، محصولات یا خدماتی که کسب و کار شما ارائه می‌دهد ، در آن حضور داشته باشند. به عنوان مثال ، اگر کسب و کار شما در زمینه آموزش آنلاین و تدریس خصوصی برای دانش آموزان ، مباحث تخصصی داشته باشد ،  میزان کل نیاز بازار شما تمام دانش آموزانی خواهند بود که به اینترنت دسترسی دارند و یا والدین مایل به پرداخت هزینه آموزش هستند.

  • مشتری خود را تعریف کنید : چند ویژگی در مورد مشتریان در بازار خود تعیین کنید. در مثال ما ، این دانش آموزان یا والدینی هستند که نگران امتحانات هستند ، مایل به پرداخت هزینه تدریس خصوصی هستند و اینترنت خانگی دارند. از این مثال برای تعریف بازار استفاده کنید.
  • انجام تحقیقات با استفاده از اینترنت : به دنبال داده های موجود از منابع مانند آمار ملی ، گزارشات شرکت یا صنعت و تحقیقات آنلاین باشید. هدف این است که حقایقی در مورد اندازه بازار تعریف شده ، مانند تعداد دانش آموزان ، تعداد دانشجو دارای اینترنت و هرگونه اطلاعات در مورد درصد دانشجویانی که دارای معلم هستند ، جمع آوری شود.
  • تجزیه و تحلیل بالا به پایین را انجام دهید : این عدد محاسبه اندازه بازار شما را هدف قرار می‌دهد.

محاسبه کل نیاز بازار به شما این امکان را می‌دهد که ببینید آیا مشتریان کافی برای کسب و کار شما وجود دارند یا خیر.

۲) نحوه محاسبه کل نیاز بازار تقسیم بندی شده

در حالی که محاسبه کل نیاز بازار مفید است ،  اماشما باید بر روی تعداد مشتریانی که کسب و کار شما می‌تواند واقعاً به آنها برسد ، توجه کنید. مشتریان هدف مشتریانی هستند که ممکن است از خدمات و محصولات کسب و کار شما استفاده کنند و همچنین بازاریابی شما می‌تواند به آنها برسد و عوامل دیگری مانند رقبا می‌توانند بر آن تأثیر بگذارند.

یکی از روشهای محاسبه کل نیاز بازار تقسیم بندی شده ، استفاده از تحلیل پایین به بالا است. این در مورد شمارش مشتریان احتمالی است که می‌توانید بر اساس صحبت با متخصصان بازار ، نظرسنجی از مشتریان و اصلاح اطلاعاتی که برای محاسبه کل نیاز بازار استفاده کرده اید ، به آنها دسترسی پیدا کنید. مانند فروش محصولات رقیب ، نحوه توزیع آنها و تعداد مشتریان هدفی که می‌توانید آنها را بررسی کنید. بیایید از طریق یک مثال این موضوع را بهتر بررسی کنیم.

  1. فرض کنیم شما می خواهید از ۱۸۵۰۰۰ دانشجو که در  تدریس خصوصی می‌کنند سهمی دریافت کنید. سوال این است که چگونه می‌توانید به آنها برسید ، بنابراین بیایید از مدارس شروع کنیم.
  2. شما می‌توانید یک بسته نمونه آموزشی برای ارسال به مدارس تهیه کنید ، اما چند نفر آن را دریافت می‌کنند؟ برخی تحقیقات را با پیمایش ، مثلاً ۱۰۰ مدرسه انجام دهید. اگر نیمی از آنها می‌گویند که آن را به دانش آموزان می‌دهند ، آن را دوباره به نصف برسانید تا ایمن بمانید.
  3.  به طور مثال ۳،۲۶۸ مدرسه متوسطه وجود دارد ، بنابراین می‌توان فرض کرد که ۸۱۷ (۲۵٪) بسته نمونه شما را از دست می‌دهند. در هر مدرسه حدود ۶۰ دانش آموز  هزینه آموزش را پرداخت می‌کنند ، بنابراین می‌توانید به ۴۹،۰۰۰ مشتری دانش آموز بالقوه برسید.
  4. با انجام نظرسنجی از برخی از دانشجویان بالقوه که متناسب با مشخصات مشتری شما هستند به سوالات زیر پاسخ دهید. چند نفر به آموزش آنلاین علاقه مند هستند؟ والدین چقدر مایل به پرداخت هزینه هستند؟ فرض کنیم حدود ۱۰ درصد علاقمند به آموزش آنلاین با قیمت مناسب هستند. این بدان معناست که از این رویکرد بازاریابی ، بازار هدف ۴۹۰۰ دانشجو دارید.
  5. ممکن است بخواهید سایر کانال های بازاریابی را نیز در نظر بگیرید ، مانند استفاده از رسانه های اجتماعی یا تبلیغات در وب سایت هایی که توسط دانش آموزان یا والدین به دنبال آموزش آنلاین استفاده می‌شود. برآورد کنید که چند مشتری بالقوه بازاریابی آنلاین شما را خواهند دید و از مفروضات تبدیل استاندارد صنعت برای محاسبه تعداد پاسخ دهندگان استفاده کنید.

ارزش محاسبه اندازه بازار هدف شما بی رحم است. تمام مشتریانی که هرگز به آنها دسترسی نخواهید داشت را حذف کنید ، مانند افرادی که بسیار ثروتمند یا بسیار فقیر هستند که درآمد قابل استفاده ای برای کسب و کار شما ندارند یا در فروش آنلاین از اینترنت استفاده نمی‌کنند.

حساسیت ها را نیز تقویت کنید. اینها انعکاس صادقانه ای در مورد اینکه بازاریابی شما چقدر واقع بینانه عمل می‌کند ، چقدر طول می‌کشد تا با مشتریان تماس بگیرید و چگونگی پاسخ مشتریان جدید به فعالیت های بازاریابی شما است. از این موارد برای اصلاح محاسبه اندازه بازار خود استفاده کنید.

۳) نحوه محاسبه سهم بازار

مگر اینکه کسب و کار شما کاملاً منحصر به فرد باشد ، به احتمال زیاد رقبایی خواهید داشت که مشتریان مشابهی را نیز دنبال می‌کنند. روی هم رفته ، تعداد کل مشتریانی که از همه رقبای بازار خرید می‌کنند نیز یک شاخص مفید برای اندازه بازار هدف است.

به بازار هدف نگاه کنید ، سپس سهم معقول بازار را تخمین بزنید. این باید شامل نگاه به رقبا ، پیشنهادات آنها و مسیرهای بازار باشد. شما باید در حدود ۱ تا ۵ درصد را به عنوان یک هدف واقع بینانه در چند سال اول به عنوان یک شرکت نوپا هدف گذاری کنید ، مگر اینکه اولین بار با یک محصول جدید وارد بازار شوید یا رقبای کمی در بازار شما وجود نداشته باشد یا اصلا وجود نداشته باشد.

  • در مورد رقبا تحقیق کنید : دریابید چه کسی عرضه کننده بازار است و گردش مالی آنها چقدر است؟  می‌توانید گزارشات سالانه را برای برآورد تعداد مشتریان و میزان هزینه ها جستجو کنید. از این رو ، تصویری از سهم تقریبی بازار برای هر یک از رقبای خود تهیه کنید.

مثال سهم بازار: اگر ۹۰۰۰۰ دانشجو برای آموزش آنلاین بین ۲۰ شرکت هزینه کنند ، هر شرکت حدود ۵ درصد سهم دارد. به طور طبیعی ، برخی از شرکت ها ممکن است تعداد بیشتری داشته باشند. مثلاً ۱۰،۰۰۰ دانشجو یا ۹ درصد سهم بازار. به هر رقیب نگاه کنید و تصمیم بگیرید که آیا محصول شما جذاب تر خواهد بود و اینکه می‌خواهید سهم بازار را از چه کسی بگیرید.

  • واقع بین باشید : اکثر استارتاپ ها در سال اول ۱ درصد از سهم بازار را ندارند و در صورت خوشبختی شاید ۲ درصد سهم بازار را در سال دوم داشته باشند. بسیاری از کسب و کارها هرگز بیش از ۱۰ تا ۲۰ درصد از سهم بازار هدف را بدست نمی‌آورند.
  • برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید : چه سهم بازار را برای  شروع به سودآوری نیاز دارید؟ با محاسبه میزان درآمد خود در هر سال ، این مقادیر را بدست آورید.

مثال سهم بازار: در سال اول یکی از مثال های ما ، کسب و کار فروشگاه آنلاین شما حدود ۰٫۵ درصد از سهم بازار را که حدود ۴۵۰ کاربر است ، هدف خود قرار می‌دهد. اگر هزینه ماهانه برای اشتراک آنلاین ۱۰ دلار باشد ، کسب و کار شما ماهانه ۴۵۰۰ دلار یا ۵۴۰۰۰ دلار در یک سال درآمد خواهد داشت. اگر قصد دارید ۲ درصد سهم بازار را تا سال سوم هدف گذاری کنید ، کسب و کار شما ۲۱۶،۰۰۰ دلار درآمد ایجاد می‌کند.

چرا دانستن اندازه بازار مهم است؟

اندازه بازار

به بیان ساده ، برآورد اندازه بازار کسب و کار شما نقاط کلیدی داده را در اختیار شما قرار می‌دهد. این داده ها سپس  شما را برای تصمیمات  حال حاضر آگاه می‌کند و به شما کمک می‌کند تا در طول زمان کسب و کار خود را توسعه دهید.

چهار متغیر اصلی که می‌توانید با ارزیابی اندازه بازار کشف کنید.

۱) استراتژی

اندازه بازار تأثیر چشمگیری بر استراتژی استارتاپ شما در حال و آینده دارد. اندازه بازار را به عنوان یک نقشه راه در نظر بگیرید که می‌توانید برای رسیدن به مقصد به آن اشاره کنید.

اگر می‌دانید کجا هستید و کجا می‌خواهید بروید ، می‌توانید از نقشه داده هایی که اندازه بازار نشان می‌دهد ، برای ترسیم یک دوره و تصمیم گیری استفاده کنید. با در دست داشتن نقشه راه ، انتخاب های شما واضح تر می‌شود زیرا شما سعی نمی‌کنید همه موارد را هدف قرار دهید ، تنها یک گروه متمایز از افراد را انتخاب می‌کنید.

۲) مزیت

هر استارتاپی نیاز به مزیت رقابتی دارد. برآورد اندازه بازار قبل از هرگونه حرکت بزرگ به مزیت آن کمک می‌کند.

در حالی که شما تولید محصول یا خدمات بازار بالقوه وسیعی داشته باشید ، در واقع ، کسب و کار شما فقط درصد کمی از آن بازار را در اختیار دارد. هنگامی که این درصد را تشخیص دادید ، از طریق برآورد اندازه بازار می‌توانید تعیین کنید که چه ویژگی ها ، ارزش افزوده ها و مزیت رقابتی ، استارتاپ شما نسبت به سایر استارتاپ های دیگر برای سهم بازار یکسان دارد.

این به شما کمک می‌کند محصول خود را جدا از هم بررسی کنید ، آن را به صورت منحصر به فرد معرفی کنید و به موفقیت مورد نظر خود برسید.

۳) روندها

 پس از برآورد اندازه بازار خود ، تصویر بسیار واضح تری از مشخصات جمعیتی مورد نظر خود (افرادی که محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند) دریافت خواهید کرد.

این دانش به شما امکان می‌دهد دو فعالیت را انجام دهید که رقبای شما نمی‌توانند انجام دهند:

  1.  گرایش ها در رفتار مصرف کننده شناسایی می‌شود.

  2. اینکه آیا صنعت شما در حال رشد یا نزول است

با داشتن این دانش ، می‌توانید استراتژی تجاری خود را تدوین کرده و مزیت رقابتی را که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم به دست آورید.

۴) سودآوری

سودآوری هدف هر استارتاپ و مشاغل کوچک است. شناسایی اندازه بازار شما برنامه ریزی برای سودآوری حداقل یا بیشتر را محتمل می‌کند.

برآورد اندازه بازار نشان می‌دهد که آیا مشتریان بالقوه کافی برای خرید محصول شما وجود دارند یا خیر. با این آمارها ، می‌توانید دریابید که آیا قیمتی که تعیین کرده اید کسب و کار شما را به سمت تقاضا بازار حرکت می‌دهد یا خیر. همچنین درصورتی که بازار مورد نظر شما برای ایجاد کسب و کار کوچک باشد ، اندازه بازار به شما نشان می‌دهد که چقدر سوددهی خواهید داشت.

۱
۲
۳
۴
۵
میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۱۵ رای

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *