این مطلب معرفی گسترده ای از طراحی رفتار (Behavioral design) است. در ادامه به سوالات مربوطه پاسخ داده خواهد شد در مورد اینکه  طراحی رفتار چیست ، چگونه می‌توانید از آن در زندگی شغلی و شخصی خود برای تأثیرگذاری روی ذهن و شکل گیری رفتار استفاده کنید. همچنین می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن ، ایده روشنی بدست آورید.

 

۱) طراحی رفتار در مورد تأثیر است

چگونه بر ذهن تأثیر می‌گذارید و رفتارها را شکل می‌دهید؟ چگونه دیگران و همچنین رفتارهای شخصی خود را تغییر می دهید؟ چگونه به افراد در تصمیم گیری بهتر کمک می‌کنید؟

آیا عجیب نیست که اکثر رفتارها و ارتباطات ما تأثیرگذاری بر افراد دیگر است و در عین حال ، هیچ سرنخی از اصول و قوانینی که بر نفوذ حاکم هستند ، نداریم؟

طراحی رفتار ، درک منظمی از نحوه تفکر و نحوه تصمیم گیری افراد است. این درک اساس تفکر درباره مداخلات را ایجاد می‌کند که منجر به تغییر رفتار می‌شود.

شاید بخواهید روی همکاران یا مدیران خود تأثیر بگذارید. برخی از افراد می‌خواهند عادت سالمی برای خود ایجاد کنند یا می‌خواهند زندگی پایدارتری داشته باشند. شاید شما می‌خواهید بر رفتار مشتری تأثیر بگذارید ، یا در انتخابات پیروز شوید. سوژه مهم نیست ، همه شما می‌توانید آنها را به عنوان یک چالش طراحی رفتار در نظر بگیرید.

بنابراین طراحی رفتار چیست؟ عملی ترین تعریف از طراحی رفتاری که ما تاکنون ارائه داده ایم ، به شرح زیر است:

طراحان رفتار ، روانشناسی ، طراحی ، فناوری و روشهای خلاقانه را با هم ادغام می‌کنند تا بفهمند چرا افراد کارهایی را انجام می‌دهند. همچنین طراحان از طریق آزمایش می‌فهمند که چگونه آنها را برای تغییر رفتار فعال می‌کنند.

 

۲) طراحی رفتار یک روش است

بهترین راه برای اندیشیدن درباره طراحی رفتار ، تصور کردن آن به عنوان  ترکیبی از تفکر طراحی با علم تأثیر است.  تفکر طراحی (Design Thinking) روشی است که طراحان از طریق آن مشکلات را حل می‌کنند. طراحان با همدلی شروع می‌کنند. از طریق مصاحبه ها و مشاهدات ، آنها سعی می‌کنند “عاشق مسئله” شوند: چرا مردم کاری را که انجام می‌دهند و کجا می‌توانیم فرصت های پیشرفت و توسعه را پیدا کنیم؟ این مرحله بینش زمینه ایده پردازی را تشکیل می‌دهد. ابتدا طراحان تا آنجا که ممکن است ایده های زیادی ارائه می‌دهند و سپس از ایده آورترین ایده ها نمونه اولیه می‌گیرند. آنها نمونه های اولیه را به دنیای واقعی برمی‌گردانند و آنها را با افراد واقعی آزمایش می‌کنند تا یاد بگیرند و ببینند که نمونه اولیه چگونه می‌تواند بر رفتار هدفمند تأثیر بگذارد.

هنگامی که شما روش تفکر طراحی را با علوم رفتار ترکیب می‌کنید ، طراحی تفکر را در حالت ایده آل دریافت خواهید کرد. از آنجا که با درک بهتر روانشناسی انسانی می‌توانید ۱) بینش بهتری خواهید داشت درمورد اینکه چرا مردم رفتارهایی را انجام می‌دهند ۲) ایده های بهتری در مورد محل جستجوی راه حل ها خواهید داشت.
۳) نمونه های اولیه بهتر ایجاد خواهد شد ، زیرا شما درک بسیار واضح تری از نتیجه خاص رفتار خود خواهید داشت.

۳) جنبه اخلاقی طراحی رفتار

طراحی رفتار یک خرد تاریک است. تفاوت بین تأثیر مثبت و دستکاری یک خط بسیار شکننده است. در پایان ، ما باید آگاه باشیم که طراحی رفتاری استفاده از اقدامات و تکنیک های عمدی برای تأثیرگذاری بر رفتار دیگران در جهتی است که شما می‌خواهید.

مشکل این است که کسانی که می‌خواهند برای همیشه خوب طراحی کنند ، اغلب از استفاده از نیروهای تاریک احساس بدی دارند. در حالی که کسانی که از این خرد تاریک برای دستکاری و گمراهی استفاده می‌کنند ، معمولاً بسیار با انگیزه تر ، پیشرفته تر هستند و عقاید کمتری در مورد کاربرد آن دارند. به این فکر کنید که شرکت های فن آوری با سوء استفاده از عقاید ما  و تمایل ما برای شناخت اجتماعی و تعلق ما تا حدی که منجر به اعتیاد (رسانه های اجتماعی) شود ، سوء استفاده می‌کنند.

دنیای طراحی تعامل پر است از ” الگوهای تاریک ” ، که روش های دستکاری برای ارائه انتخاب به ما به گونه ای است که آنها ما را دستکاری می‌کنند تا خواه ناخواه تصمیم خاص بگیرند.

 

نقطه عزیمت ما برای طراحی مداخلات برای تغییر رفتار همیشه با این سوال شروع می‌شود: «چگونه ممکن است به مردم کمک کنیم تا انتخاب های بهتری داشته باشند؟ علاوه بر این ، چگونه می‌توانیم محصولات ، خدمات و تجربیات را به گونه ای طراحی کنیم که در کمک به مردم برای رسیدن به اهداف یا رویاهای خود سهیم باشند؟ تعهد ما به این مأموریت با اهمیت است ، حتی تا حدی که ما از پذیرفتن کاری که با این مأموریت مطابقت ندارد ، امتناع می‌ورزیم.

۴) طراحی رفتار در مورد انتخاب گزینه هاست

به تعبیری خاص ، اصطلاح “طراحی رفتار” کمی گمراه کننده است. تغییر رفتار نتیجه ای است که ما هنگام طراحی یک مداخله برای آن هدف قرار می‌دهیم. وقتی می‌خواهیم به این نتیجه برسیم ، باید همزمان در چندین سطح طراحی کنیم:

  1. طراحی توجه : چگونه مطمئن می‌شوید چیزی توجه مردم را به خود جلب کرده است؟
  2. محرک کنجکاوی : چگونه افراد را وادار می‌کند که وقت و انرژی ذهنی خود را سرمایه گذاری کنند تا درباره آنچه می‌خواهید از آنها بیشتر بدانند؟
  3. تغییر درک : چگونه می‌توانید چیزی را به عنوان گزینه جذاب بین گزینه های دیگر برجسته کنید؟ چگونه برداشت مورد نظر را طراحی می‌کنید؟
  4. طراحی تجربه: چگونه شخصی را وادار می‌کنید که احساس مثبتی داشته باشد؟ چگونه می‌توانید استرس یا عدم اطمینان را کاهش دهید؟
  5. تحریک رفتار : چگونه رفتار مورد نظر را تحریک می‌کنید؟ چگونه می‌توانید شانس موفقیت را افزایش دهید که مردم بر اساس ماشه شما عمل کنند.
  6. تغییر عادت ها : چگونه می‌توانید افراد را وادار به ادامه رفتار کنید؟ بیشتر رفتارها به چیزی بیشتر از یک اقدام یکبار مصرف احتیاج دارند. به پس انداز ، زندگی سالم ، ورزش ، همکاری و … فکر کنید.

سریع و آهسته فکر کردن

این لیست ساده از سطوح تأثیر به ما می‌آموزد که طراحی رفتار همه چیز در مورد نحوه طراحی انتخاب ها و نحوه ارائه آنها است . طراحی رفتار با تصمیم گیری انسان و نحوه کار مغز ارتباط دارد.

سنگ بنای تفکر در مورد تصمیم گیری انسان ، کتاب “Thinking Fast and Slow” توسط کانهن و توورسکی است. این کتاب – که در سال ۲۰۰۲ جایزه یادبود نوبل در علوم اقتصادی را دریافت کرده است – سفر جذاب همکاری دو روانشناس و کشف آنها از نحوه کار ذهن است. این کتاب آخرین کار در مورد تفکر است.

کانمن و توورسکی کشف کردند که حدود ۹۸٪ از تفکرات ما خودکار و ناخودآگاه است. مغز ما با استفاده از میانبرهایی که آنها را اکتشافی می‌نامند ، بیشتر تصمیم ها را برای ما می‌گیرد ، با این هدف که مجبور نشویم  ۲٪ مغز آهسته و منطقی ما را فراخوانی کنیم.

به نوعی تأثیرگذاری بر رفتار در نتیجه کمک به افراد برای تصمیم گیری بدون نیاز به تفکر است . از آنجا که هرچه بیشتر به چیزی فکر کنیم ، استرس بیشتری داریم ، در نهایت کمتر به انتخاب می‌پردازیم.

گرایش سخت گیرانه ما برای ترغیب کردن

بزرگترین مغلطه ها ، زمانی است که صحبت از تلاش برای تأثیرگذاری در ذهن و شکل دادن به رفتارها می‌شود ، این است که ما همیشه تمایل داریم که دیگری را با استدلال های منطقی ترغیب کنیم. مشکل برای ترغیب کردن دو برابر می‌شود:

  1. اقناع تفکر سیستم ۲ را برمی‌انگیزد ، و ما این را دوست نداریم. وقتی می‌خواهید شخصی را متقاعد کنید ، می‌خواهید او درباره بحث شما فکر کند. تفکر همه چیز را پیچیده می‌کند.
  2. سیستم ۲ برده کوچک سیستم ۱ است: ما فقط استدلال ها یا واقعیت های منطقی را می‌پذیریم ، در صورتی که آنها مطابق با نحوه تفکر ما در مورد مسائل باشند. فقط می‌توانید کسی را که قبلاً متقاعد شده است متقاعد کنید.

چالش واقعی این است که تصمیم گیری بسیار آسان است.

 

۵) طراحان رفتار “خارج از چارچوب” می‌اندیشند.

طراحی رفتار

رایج ترین اشتباهی که وقتی می‌خواهیم ذهن را تحت تأثیر قرار دهیم و رفتار را شکل دهیم ، مرتکب می‌شویم ، فکر کردن در چارچوب است. ما مزایای محصول یا خدمات خود را به عنوان نقطه عزیمت خود در نظر می‌گیریم و سعی می‌کنیم بفهمیم که چگونه می‌توانیم این مزایا را به گونه ای ارائه دهیم که مردم به ارزش پیشنهادی ما پی ببرند.

طراح رفتار برعکس کار می‌کند. ما سعی می‌کنیم بفهمیم افراد برای موفقیت به چه چیزهایی نیاز دارد ، کدام اضطراب ، تردید ، تعصب یا عادت های بدی که مانع پذیرش رفتار مطلوب است یا کدام یک درد یا ناامیدی را می‌توانیم برای او حل کنیم.

چارچوب تأثیر

چارچوب تأثیر به عنوان ابزاری برای تفکر خارج از چارچوب به طور منظم ، تمام نیروهایی را به وجود می‌آورد که بر رفتار افرادی که باید برای آنها مداخلات طراحی کنیم تأثیر می‌گذارد.

چارچوب تأثیر شامل پنج سوال است که باید به آنها پاسخ دهیم تا بفهمیم چرا مردم کاری را که انجام می‌دهند  و چگونه آنها را مجبور به عمل می‌کنند:

  1. کاری که باید انجام شود : هدف اساسی که مردم مجبورند از این رفتار جدید استقبال کنند چیست؟ چگونه ممکن است رفتار مورد نظر را با اهدافی که برای آنها مهم است همسو کنیم؟
  2. دردها : ناامیدی و درد احتمالی در رفتار فعلی آنها چیست که باید برای آنها راه حلی بیابیم؟
  3. سود : در مقایسه با راه حل های فعلی ما چه مزایایی داریم؟
  4. اضطراب : اضطراب ، تردید ، تعصب یا موانع دیگری که مانع از پذیرش رفتار جدید توسط کسی می‌شود چیست؟
  5. عادت ها : کدام عادت ها آنها را در رفتار فعلی خود قفل می‌کند؟

یافتن پاسخ این سوالات ، طرحی را در اختیار شما قرار می‌دهد که از کجا می‌توانید فرصت های تغییر رفتار را دریابید.

 

۶) طراحان رفتار با اصول علم تأثیر کار می‌کنند

گام بعدی در روش طراحی رفتار ، تبدیل درک عمیق نیروهایی است که رفتارهای افراد را توضیح می‌دهند و به ایده هایی برای تغییر رفتار تبدیل می‌شود. اینها دو بازی متفاوت هستند. از آنجا که چارچوب تأثیر ، ناخودآگاهی افراد را کشف می‌کند ، این قسمت در مورد استفاده از اصول علم تأثیر برای ارائه راه حل هایی در مورد چگونگی تغییر رفتار است.

ما از اصول گوناگونی استفاده می‌کنیم ، اما چارچوب اساسی این فرمول زیبا و ساده از پروفسور BJ Fogg است :

B = MAT ،
رفتار = انگیزه x توانایی x محرک

 

وقتی می‌خواهیم ایده ها و مداخله هایی را برای تغییر رفتار ارائه دهیم ، سعی می‌کنیم پاسخ سه سوال ساده را پیدا کنیم:

  1. محرک : چه زمان و مکان مناسبی برای برانگیختن یک رفتار مطلوب است؟
  2. توانایی : چگونه ممکن است رفتار مورد نظر را آسان تر کنیم (یا رفتار ناخواسته را دشوارتر کنیم)؟
  3. انگیزه : چگونه ممکن است انگیزه را برای رفتار مطلوب تقویت کنیم؟

هدف این سه سوال کمک به سیستم ۱ برای تصمیم گیری بدون نیاز به تفکر است.

شما می‌توانید هر اصل شناخته شده ترغیب را بر روی این سه محور قرار دهید. اصول متقاعد سازی توسط رابرت سیالدینی (اقتدار ، کمیابی ، اثبات اجتماعی ، علاقه ، متقابل ، تعهد) را می‌توان به عنوان تکنیک های تقویت انگیزه درک کرد. بسیاری از اصول قابل استفاده اصول توانایی است: گزینه های پیش فرض ، کاهش انتخاب ، سادگی ، استطاعت ، هدف همه اینها سهولت رفتار مطلوب است.

 

۷) تحقیق ، نمونه اولیه و آزمایش طراحان رفتار

 

منطق روانی نوع دیگری از منطق است

هرچه بیشتر با نحوه کار مغز و تأثیر آن آشنا شوید ، بیشتر از این واقعیت که رفتار انسان مطابق با منطق رسمی متفاوت از منطق رسمی است آگاه می‌شوید. Rory Sutherland این را “منطق روانی” در کتاب درخشان خود کیمیا می‌نامد.

نحوه تصمیم گیری افراد بسیار حساس به متن است. این تصمیمات پر از داستانهایی است که آنها برای خود تعریف می‌کنند و پر از باورهای غیر منطقی است که آنها دارند. بعلاوه ، حتی کوچکترین تفاوت در چارچوب بندی چیزی می‌تواند تأثیر چشمگیری در درک مردم از معنی داشته باشد. وقتی یک انگلیسی زبان بومی می‌گوید فکر می‌کند چیزی “جالب” است ، معمولاً دقیقاً برعکس آن است. در حالی که مخاطبان هلندی غیر بومی فکر می‌کنند “جالب” یعنی آنچه فکر می‌کنند معنی آن باشد.

اهمیت انجام تحقیقات

به همین دلیل تحقیق و نمونه سازی بسیار مهم است. قبل از اینکه به فکر تغییر رفتار بروید ، ابتدا باید شیفته این مشکل شوید. شما با افراد مصاحبه می‌کنید و سعی می‌کنید خود را جای آنها قرار دهید. شما از اینکه چند فکر و عقیده دارید متعجب خواهید شد ، واقعاً پیش بینی دیدگاه محدود جهان شما بر جهان مخاطبان موردنظر است که می‌خواهید بر آنها تأثیر بگذارد.

نمونه سازی و آزمایش همه چیز در تلاش است تا بفهمد کدام یک از انواع مداخلات شما بالاترین پتانسیل را برای طراحی ادراک ، توجه ، کنجکاوی ، تجربه ، رفتار یا عادت دارد. حتی با روشن ترین بینش ، باز هم می‌توانید مداخله ای را بیابید که در نهایت اثر مطلوب خود را از دست دهد. آنچه شما فکر می‌کردید مداخله شما باید تحریک شود ، گاهی دقیقاً برعکس را تحریک می‌کند.

۸) حوزه های طراحی رفتاری

تعداد برنامه های کاربردی برای تفکر طراحی رفتار بی پایان است. زیرا در پایان ، بیشتر کارهایی که ما به عنوان انسان انجام می‌دهیم ، تأثیر در رفتار دیگران است. می‌توانید آن را از تیم های مدیریتی تا طراحی محصولات اعمال کنید. یا از جلب توجه مردم به خرید محصولات ، تغییر در نحوه درک خدمات یا تجربه آنها ، شامل طراحی عادت های مالی ، عادات شخصی و عادت های سالم ، تا تربیت فرزندان.

شش حوزه خاص برای تغییر رفتار :

  • رفتار مشتری (محصول ، بازاریابی ، فروش)
  • رفتار شهروندی (دولت / جامعه)
  • رفتار مالی (استقلال مالی)
  • خودسازی ( پیشرفت شخصی)
  • رفتار تیمی (طراحی سازمانی)
  • رفتار رای دهندگان (سیاست و دولت)